Конкуренция в узком кругу широко известных банков

Покупка квартиры, тем более в кредит, является сложным процессом, требующим от заемщика принятия череды важных решений. Необходимо найти подходящий вариант жилья, заключить договор и осуществить сделку, параллельно решив вопрос с оплатой дорогого приобретения. Если своих средств не хватает, а чаще бывает именно так, то на помощь приходит ипотека, а вместе с этим и новые проблемы. К кому обращаться в поиске банка и кредитной программы? Доверять знакомым или своему чутью?

Банк «ДельтаКредит» решил найти ответ на этот вопрос, организовав специальный опрос среди своих клиентов. Как показало исследование, в первую очередь люди предпочитают прислушиваться к мнению и рекомендациям знакомых. На втором месте — процентная ставка. Этот критерий определяет, насколько выгодной для клиента станет предлагаемая программа. Чем ставка ниже, тем меньше ипотечные выплаты. На третьем — другие условия кредитования, включая размер первоначального взноса и сумму кредита, форму подтверждения дохода и прочие требования к заемщику.

Роль сарафанного радио по выбору банка и кредитной программы является значимой, однако полученная информация в большей степени применима к рынку вторичного жилья, чем первичного. Это объясняется наличием нюансов, определяющих специфику кредитования в разных сегментах.

Выбор без выбора?

«При покупке жилья в новостройке заемщик в первую очередь выбирает объект недвижимости. И только потом — финансовое учреждение, которое занимается его кредитованием», — говорит директор департамента розничных продуктов «Абсолют Банка» Антон Павлов. Покупатели рассматривают программы банков-партнеров, изучивших объект-новостройку и аккредитовавших ее.

В зависимости от объекта число кредитных программ и организаций, которые их предлагают, может быть разным. «Чем выше стадия готовности проекта, тем охотнее банки готовы кредитовать проект, так как риски уменьшаются, однако мы все понимаем, что в текущей экономической ситуации основная масса клиентов ориентирована на госсубсидирование», — резюмирует руководитель департамента ипотеки и кредитов компании «НДВ-Недвижимость» Кристина Шульгина. В банке «Открытие» приводят следующие цифры: после запуска программы с государственной поддержкой доля заемщиков, приобретающих жилье в новостройках, выросла до 60%. До этого на кредитование первичного рынка приходилось 30%, на вторичный — 70%.

Выбор часто зависит от ассортимента и формата представленных программ. Например, если вариантов всего три и лишь один предусматривает госсубсидирование, то выбор очевиден. Другие программы рассматривают, только если сумма кредита превышает установленные 8 млн руб. или если заемщик не проходит по условиям банка.

Если выбор намного больше или все банки в ассортиментной линейке предоставляют госсубсидирование, то на решение начинают влиять другие факторы: мнение знакомых, репутация финансового учреждения и даже уровень обслуживания. «Ипотека — кредит долгосрочный. С ним заемщик проживет не один десяток лет, — говорит Анна Юдина, вице-президент, начальник управления развития залоговых продуктов банка «Открытие». — Поэтому большую роль играет качество обслуживания, скорость реагирования на запросы, доступность отделений и банкоматов, наличие дистанционных каналов обслуживания, удобного интернет-банкинга». Решающую роль может сыграть участие в зарплатном проекте. Таким клиентам банки нередко предлагают выгодные условия кредитования.

Как отмечает Михаил Сероштан, заместитель начальника управления разработки и сопровождения кредитных продуктов департамента ипотечного кредитования «ВТБ24», можно выделить три типа заемщиков в зависимости от их приоритетов. Первая группа — это клиенты, которые ценят надежность и стабильность, они выбирают крупные, системообразующие банки. Вторая — люди, ориентирующиеся на размер процентной ставки и желающие получить бесплатно / со скидкой дополнительные услуги / продукты банка. Третья группа — клиенты, выбирающие ипотеку с минимально возможным ежемесячным платежом. Им важны неценовые условия кредита. Например, увеличение срока выплат, позволяющее снизить размер платежа.

Впрочем, какой вариант ни рассматривай, выбор кредитной программы не так уж и затруднителен. Зачастую его даже нет. «Клиент обращается в те банки, которые аккредитовали объект, или в те, которые посоветуют менеджеры девелоперской компании. Это обусловлено налаженными контактами и упрощенной процедурой рассмотрения документов по заявке, поступившей от партнера», — объясняет Роман Строилов, руководитель отдела ипотеки и специальных программ TEKTA GROUP. Иными словами, кредитные заявки от клиентов рассматриваются вне очереди, что позволяет сэкономить драгоценное время.

«Заемщик, разумеется, принимает во внимание удачный или неудачный опыт друзей и знакомых, но все-таки главное для него — рекомендация профессионала рынка, который может сделать несколько запросов в ведущие организации», — подтверждает Андрей Носонов, руководитель ипотечной группы департамента новостроек «ИНКОМ-Недвижимость».

Дело в том, что государство отобрало для участия в программе субсидируемой ипотеки самых надежных игроков банковского сектора, отмечает Дмитрий Пантелеймонов, директор департамента маркетинга и продаж ГК «Лидер Групп». Громкое имя — это в определенной степени фильтр, позволяющий оградить клиентов от сомнительных проектов. Логика рассуждения проста: ипотека — гарант безопасности, и серьезный банк не возьмется кредитовать новостройку при наличии рисков.

Лакомый кусок

«Выбирая ипотеку, клиенты стараются обращаться в банки, входящие в первую десятку рейтинга, а в случае неодобрения рассматривают кредитные программы менее известных организаций», — подчеркивает А. Носонов. Те банки, которые присоединились к программе господдержки, смогли сохранить и даже приумножить свою долю клиентов. Это все прежние основные игроки: Сбербанк, «ВТБ», «Банк Москвы», «Россельхозбанк», «Абсолют Банк», «Транскапиталбанк» и др. «Мелкие банки, которые ранее работали по агентским продуктам более крупных игроков, как правило, рынок потеряли или вовсе утратили лицензию», — отмечает Р. Строилов.

Иными словами, конкуренция практически схлопнулась. Сегодня действует правило: чем крупнее банк, тем меньше ставка. «У него есть доступ к более дешевым финансовым ресурсам, и условия для клиента будут более привлекательными», — говорит Сергей Алин, заместитель директора аналитического департамента ИК «Окей Брокер».

Кроме того, продолжается политика Центрального банка РФ по отзыву лицензий, поэтому мелкие финансовые учреждения выглядят более рисковыми в глазах потенциальных клиентов, отмечают аналитики компании «Азбука Жилья».

Ирина Асланова, заместитель председателя правления «ДельтаКредит», отмечает интересную тенденцию: банки, которые не были лидерами по выдаче жилищных займов, готовы продолжать ипотечную историю если не в качестве самостоятельных игроков, то партнеров признанных лидеров. «Например, в 2015 г. к партнерской программе «ДельтаКредит» присоединились «Бинбанк», «Альфа-Банк», нашим партнером стал «Тинькофф», — отмечает эксперт. — Кто раньше мог бы подумать, что карточный монолайнер без сети отделений заинтересуется созданием ипотечной платформы?»

Советы постороннего

В отличие от новостроек на вторичном рынке ситуация несколько иная. Сначала клиент выбирает банк, который принимает решение о предоставлении кредита и его сумме, и уже потом ищет объект, подходящий под одобренные условия. Большое значение для человека имеет мнение риелтора или друзей. «Рынок ипотеки в стране технологичен и развит. Набор документов, запрашиваемых банком от клиента, как правило, примерно одинаков, поэтому потребители стараются обычно обратиться в ту кредитную организацию, где они обслуживаются, или где уже брали кредит, или которую советуют знакомые», — говорит Р. Строилов.

По словам Ольги Шиховой, руководителя отдела ипотеки и кредитов компании «Бон Тон», человек социален и, соответственно, склонен к тому, чтобы прислушиваться к мнению других. Можно сказать, что практически у любого покупателя есть свой «авторитет»: родители либо друзья, которые уже имеют ипотечный кредит.

Впрочем, Д. Пантелеймонов настроен иначе: «Здесь все зависит от человека — насколько он независим, склонен к принятию самостоятельных решений или же подвержен влиянию окружающих. По моим наблюдениям, граждане все-таки больше руководствуются собственным мнением и рекомендациями специалистов». Покупка недвижимости и оформление займа в несколько миллионов рублей — это слишком серьезный вопрос, чтобы следовать по примеру других.

Вопрос выгоды также никто не отменял. Размер процентной ставки является ключевым критерием для заемщика. По информации компании «Азбука Жилья», ее минимальный уровень на вторичном рынке, по данным на январь 2016 г., составил 12,75% («Тинькофф Банк»).

Любой заемщик старается уменьшить свои ипотечные выплаты, и наличие программы с хорошей ставкой становится явным конкурентным преимуществом для банка, как и его имя. В то же время сотрудничать с малоизвестными организациями все опасаются. В фаворе — Сбербанк, «ВТБ24», «Газпромбанк» и т. д.

Банкам сегмент вторичной недвижимости интересен, так как кредит сразу обеспечен залогом в отличие от дома на этапе котлована. Квартиру всегда можно продать или сдать в аренду.

Есть только одно но. «Потребитель может купить квартиру в качественной новостройке с полным объемом необходимой инфраструктуры внутри комплекса по цене, соизмеримой с квартирой на вторичном рынке в более старом жилом фонде, не соответствующем современным требованиям», — говорит О. Шихова. По этому параметру новостройки выигрывают в конкурентной борьбе.

Брокер или нет?

Важность посредника при покупке жилья — и новостроек, и вторичного жилья — сложно переоценить: специалисты объяснят весь процесс сделки, расскажут о всех нюансах и предложат, если такой есть, альтернативный, более выгодный для покупателя вариант.

Есть и свои требования к залогу. «Так, на вторичном рынке важно выбрать квартиру, которая будет устраивать не только покупателя, но и банк. К тому же состояние квартиры и дома должно быть такого уровня, чтобы страховая компания согласилась ее застраховать», — добавляет маркетолог-аналитик ЗАО «БФА-Девелопмент» Екатерина Беляева.

В обязанности ипотечного брокера, помогающего клиенту решить вопрос, входит широкий круг задач. Но вот интересно, специалиста, который работает в ипотечном центре агентства/девелоперской компании, можно ли назвать настоящим ипотечным брокером?

Как разъясняет Д. Пантелеймонов, сейчас в каждом уважающем себя агентстве недвижимости и у каждого застройщика есть собственные ипотечные специалисты, которые способны помочь с выбором и предложить покупателям особые, выгодные условия приобретения жилья в кредит.

По мнению экспертов, такого специалиста можно назвать брокером в полном смысле этого слова. «Он не только консультирует клиента по продуктам банка в режиме одного окна, но и предоставляет всю информацию по всем банкам, по нюансам каждой программы», — говорит О. Шихова. Сотрудник агентства ведет клиента до выдачи кредита, предлагая наиболее выгодные для заемщика условия.

Заявка, полученная от специалиста, работающего в риелторском агентстве, рассматривается банком-партнером ускоренными темпами. Также ипотечный брокер ответственен за все процессы согласования сделки с застройщиком, банком и страховой компанией. Кристина Шульгина напоминает, что банки предоставляют партнерским агентствам преференции, что выражается в уменьшении процентных ставок для их клиентов. Кроме того, специалист представляет интересы своего клиента, а банковский сотрудник — своей финансовой организации.

«Менеджер отдела ипотеки, работающий на первичном рынке, хорошо знает аспекты закона № 214-ФЗ, прекрасно владеет процедурой оформления сделки. При этом довольно часто он знает ипотечные продукты даже лучше, чем сами банковские сотрудники. Подобный специалист может дать те самые ценные советы, которые помогут получить положительное решение в банке, — добавляет Р. Строилов, — и даже выстроить навигацию так, чтобы клиент не тратил время, требующееся на одобрение, в том банке, в котором, судя по всей совокупности данных, будет отказ».