Когда подделка лучше оригинала

30 Мая в 09:48 326
главное.jpg
«Чтобы купить что-нибудь ненужное, сначала надо продать что-нибудь ненужное». Мудрое замечание кота Матроскина иногда применимо и к очень нужным вещам — например, к недвижимости. Строительный бум последних лет породил обширное предложение на первичном рынке. При этом кризис в экономике мотивирует застройщиков предлагать все более качественные проекты на все более лакомых условиях. Как тут не задуматься о переезде?

И люди задумываются. По статистике аналитиков ООО ИСК «Ареал», за последние два года спрос на услугу трейд-ин в новостройках ближайшего Подмосковья вырос более чем на треть. В Москве статистика схожая. «Трейд-ин получил широкое распространение в последние три года, когда кризис серьезно ударил по доходам покупателей, для которых квартирный вопрос, тем не менее, остался актуальным, — рассказывает Мария Литинецкая, управляющий партнер „Метриум Групп“. — Если в 2014 году доля сделок с взаимозачетом на рынке массового сегмента составляла порядка 15%, то сейчас она достигает 30%. Популярность этой услуги будет возрастать и дальше, учитывая снижение цен на вторичном рынке жилья».

На загородном рынке цифры гораздо скромнее, но тенденция к росту тоже есть.
«В 2014 году, когда мы только начали предлагать потенциальным покупателям трейд-ин, число таких сделок было крайне незначительным — не более 1% от общего числа. Однако в последние год-полтора мы отмечаем явный рост интереса к таким приобретениям: состоянию на II квартал 2017 года число сделок с привлечением трейд-ина находится на уровне 2-2,5% от всего объема», — рассказывает Екатерина Коган, директор департамента маркетинга, семейство компаний KASKAD Family.

Незаслуженное недоверие

1.jpg


Доля покупателей, переезжающих из вторичного жилья в Москве для улучшения жилищных условий, составляет 50% звонков в офис продаж с анализа входящего трафика. Антон Любин, коммерческий директор ГК «Премьер

При этом, по словам эксперта, недоверие к услуге трейд-ин, которая предлагается на рынке с конца «нулевых», проходит только сейчас. «Помогает» в этом стагнация на вторичном рынке: продать квартиру самостоятельно быстро и без дисконта все равно не получится. «Как показывает практика, через 2-3 месяца, если клиент, работая с риелтором, не продает квартиру, он идет к застройщику, — поясняет Антон Любин. — За период, пока покупатели стараются реализовать квартиру без помощи застройщика, квартиры у последнего поднимаются на 5-10% в цене, поэтому со временем клиенты все же склоняются к схеме „трейд-ин“, понимая, что проще скинуть сумму вторичного жилья, чем потом купить квартиру в новостройке по возросшей цене». Но это понимают в основном те клиенты, у кого уже был опыт продажи и покупки недвижимости. Люди, не имеющие такого опыта пока что больше склонны доверять специалистам крупных риэлторских компаний, чем фирме-застройщику, отмечает эксперт.

А вот с теми, кто уже не раз покупал недвижимость, застройщикам работать по взаимозачету — одно удовольствие! «По нашему проекту порядка 65-70% клиентов приобретают квартиру в Новых Ватутинках на средства, полученные от реализации старого жилья. Причем интересно, что из клиентов, пользующихся трейд-ином, около 20% — наши бывшие клиенты, купившие ранее жилье в уже давно заселенных корпусах, — рассказывает Александр Зубец, генеральный директор ООО „Новые Ватутинки“. — У нас даже есть клиент, который несколько раз воспользовался услугой trade-in. В 2013 году он приобрел скромную „однушку“, в 2014 году обменял ее на „двушку“, а 2015 году двухкомнатная квартира была продана через наших специалистов, которые подобрали взамен „трешку“. И вот, в конце 2016 года наш клиент купил четырехкомнатную квартиру, обменяв на нее трехкомнатную». Любопытно, что этому партиотичному приверженцу Новых Ватутинок ни разу не пришлось брать ипотеку: он продавал готовое жилье, покупая взамен квартиру на низкой стадии строительной готовности. Правда, приходилось тратиться на аренду, но это гораздо более быстрая и менее расходная история.

И все же, в подавляющем большинстве случаев покупатели пока что реализуют квартиру самостоятельно. «Статистика следующая. Из 100 клиентов 65 покупают первичное жилье взамен вторичному. Из них 5 человек пользуются услугой trade-in, — говорит Александр Зубец. — Такая минимальная доля связана с тем, что люди попросту не знают об услуге, самостоятельно продают жилье через своего риелтора и только потом обращаются к застройщику. Причем, согласно опросам, большинство из них не против купить жилье по взаимозачету, если бы имели такую информацию».

«Доля таких сделок  в нашей компании составляет сейчас 5-7% от общего объема продаж, однако, учитывая, что продажа собственной квартиры сейчас является одним из наиболее популярных инструментов для покупки новой, к будущему году мы рассчитываем увеличить показатель до 10-15%, — говорит Алексей Бернадский, заместитель руководителя департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet. — Чаще всего, по нашей статистике, такие сделки проводятся для замены двухкомнатной квартиры на две однокомнатные в новостройке, или для продажи однокомнатной с добавлением нужной суммы для покупки двухкомнатной».

Ненастоящий трейд-ин

2.jpg

Надо отдельно подчеркнуть, что трейд-ином сегодня застройщики называют различные варианты сделок, весьма далекие от классического трейд-ин, который пришел в недвижимость с автомобильного рынка. «По классике», вторичная недвижимость клиента должна выкупаться застройщиком, и уже потом выставляться на реализацию. Естественно, такая сделка предполагает серьезный дисконт, до 30% от рыночной стоимости, и невыгодна, говоря откровенно, ни одной из сторон.

«Мало кто из застройщиков готов брать себе на баланс вторичную недвижимость. Кроме того, с учетом срочности сделки, выкуп, как правило, происходит с существенным дисконтом, а на это не согласны и многие собственники», — поясняет Роман Лябихов, генеральный директор ГК «Атлант».

Второе рождение старины

Плотная застройка центра Москвы и законодательные ограничения на возведение в нем новых объектов заставляют девелоперов, работающих в сегменте премиального жилья, все чаще задумываться о возможностях реконструкции старинных городских усадеб. Историческая ценность и самобытность архитектуры при этом становятся...

4 Мая

«Клиенту невыгодно терять денежные средства, поэтому в нашей компании при покупке новостройки трейд-ин как таковой не предоставляется. Но и самостоятельно реализацией своего жилья занимаются далеко не все, — рассказывает Владимир Каширцев, генеральный директор компании „Азбука Жилья“. — Более половины таких клиентов пользуются услугами нашей компании для первоначальной продажи своего жилья и уже по факту нахождения покупателя мы заключаем с ними договор на приобретение новостройки. С этого момента сделки по продаже и покупке идут параллельно, т. е. мы проводим альтернативную сделку».

Сделки, которые и клиенты, и застройщики часто называют трейд-ином — это, по большей части, длительное бронирование на период продажи квартиры на вторичном рынке, говорит коммерческий директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Анна Шишкина: «Такой схемой пользуется 15-20% покупателей. Квартира в новостройке бронируется, как правило, сроком на 3 месяца. Иногда осуществляется пролонгация бронирования. Стоимость квартиры на первичном рынке на этот период фиксируется, — отмечает эксперт. — Классический же трейд-ин с выкупом квартиры застройщиком на вторичке предлагается все реже».

При такой сделке не потребуется огромного дисконта, как при выкупе квартиры застройщиком, хотя при нынешнем рынке снижать цену, скорее всего, все равно придется. Часть сделок распадается именно из-за нежелания собственников признать правду: вторичное жилье продать все сложнее. «Текущая ситуация требует ценовых уступок, однако не все собственники готовы снижать стоимость продажи жилья, — поясняет руководитель департамента новостроек компании „НДВ-Недвижимость“ Татьяна Подкидышева. — Как результат, на такой объект покупателей нет, квартира простаивает, и взаимозачет разваливается».

Что почем

3.jpg
Если же быть морально готовым к торгу, идти со своей квартирой к застройщику, проект которого вам нравится, можно безо всякого страха. Во многих новостройках сейчас предлагается именно «ненастоящий» трейд-ин, который гораздо выгоднее настоящего — тот редкий случай, когда подделка оказывается лучше оригинала. Редакция НиЦ опросила представителей нескольких компаний рынка недвижимости об условиях на их объектах.

«Средний срок реализации квартиры по программе трейд-ин у нас составляет два-три месяца, из них примерно 45 дней уходит на то, чтобы найти потенциального покупателя, а остальное время идет на оформление сделки (если есть ипотека, опека или сделка альтернативная, если же сделка простая, то не более двух недель), — рассказывает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров „БЕСТ-Новострой“. — Практически на всех строящихся жилых комплексах, участвующих в программе трейд-ин, квартира бронируется именно нана 45 суток. При этом фиксируется стоимость покупаемой квартиры, в чем и заключается преимущество схемы. К тому же, сделка требует минимума наличности, и это одна из самых главных причин, способствующих росту популярности данной услуги».

«В „Метриум Групп“ оказанием услуги trade in занимается специально созданный для этого отдел вторичной недвижимости. Мы предлагаем нашим клиентам фиксацию стоимости выбранной квартиры в новостройке на определенный срок (в зависимости от проекта). При этом бронь сохраняется до тех пор, пока не будет реализован старый объект. Платеж за бронирование составляет 1-2% от стоимости квартиры и входит в общую сумму сделки, — рассказывает Мария Литинецкая. — В пакет услуг также включается профессиональная оценка рыночной стоимости жилья, рекламная кампания, юридическое сопровождение всех этапов сделки, регистрация ДДУ».

«В компании „Азбука Жилья“ мы в апреле 2017 года запустили услугу обмена вторичной квартиры на новостройку. В рамках программы мы предлагаем сэкономить от 250 000 до 300 000 рублей при обмене старой квартиры на квартиру в ЖК „Крылатский“ (м. Крылатское), ЖК „Горизонт“ (м. Чертановская), ЖК „Дом на Рогожском Валу“ (м. Римская/Таганская) и ЖК „Загорье“, корпус 6 (м. Царицыно), — рассказывает Владимир Каширцев. — При покупке квартиры в этих жилых комплексах услуги риелтора по продаже квартиры, предназначенной для обмена, бесплатны».

«В нашей компании по системе трейд-ин можно приобрести квартиру в проектах, которые мы возводим в Московской области (UP-кварталы „Сколковский“, „Западное Кунцево“, „Новое Тушино“, „Римский“, „Скандинавский“, в микрорайоне „Новое Измайлово“ и в ЖК „Новое Измайлово-2“, ), — делится информацией директор по стратегическому развитию ФСК „Лидер“ Павел Брызгалов. — Покупатель может сдать старую квартиру в зачет приобретаемого жилья в новостройке в том случае, если она расположена не далее 15 км от МКАД. Мы можем нашим клиентам как помогать реализовать его прежнюю недвижимость, заключая в этом случае агентский договор, так и выкупать за свои средства квартиру, взамен которой приобретается новое жилье. Во втором случае клиент не получает на руки наличные средства. После вычета всех налогов денежные средства перечисляются в зачет новой приобретенной недвижимости».

«С мая 2017 года мы запустили услугу трейд-ин для тех, кто хочет улучшить свои жилищные условия именно в рамках наших жилых комплексов: т. е., например, клиент ранее приобрел квартиру в I очереди LIFE-Ботанический сад, а сейчас желает купить бОльшую в IV очереди, — говорит Дмитрий Ефимов, руководитель отдела продаж ГК „Пионер“. — Программа интересна тем, что для покупателя участие в ней будет практически бесплатным: на новую квартиру мы предлагаем скидку, сопоставимую с комиссией за услугу trade-in. Помимо этого, мы уже давно работаем с агентством недвижимости „Бона“, которое предлагает клиентам во всех наших проектах услуги по реализации квартиры на вторичном рынке».

Альбина Лебедева


1 0

Cтатьи по теме:

Сэкономьте свое время!

Подпишитесь на еженедельную новостную рассылку и получайте самые важные новости недвижимости за прошедшую неделю от экспертов рынка

Комментарии:

К сожалению, ни одного комментария не найдено.

Советуем почитать:

Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных