«Скованные одной цепью, связанные одной целью...»

Слово «франчайзинг» вошло в российский обиход одновременно с развитием рынка. В вольном переводе — это взаимоотношения двух сторон, двух компаний, которые как бы связаны одной цепью и идут в одном направлении. О том, как франчайзинг работает в сфере российской недвижимости, рассказывает Роман МУРАДЯН.

— Франчайзинг — это эффективное партнерство и взаимодействие двух предпринимателей. Это возможность компании быстро войти в рынок, используя технологии и бренд раскрученной фирмы. Вам не нужно нести дополнительные затраты по продвижению компании, которое обойдется намного дороже, чем оплата «присоединения».

— На Западе франчайзинг существует давно. Говорят, что почти 80% компаний работают по этой системе. А у нас какая ситуация?

— Да, это так. Там не изобретают велосипед, а выбирают, сравнивая проверенные годами бренды. Стоит отметить, что и в России то же: все крупные и успешные компании — это франчайзинг. А средние и небольшие фирмы, как правило, чаще всего выбирают свой путь. Бывает и так, что мы уже ведем с какой-то компанией переговоры, обсуждаем варианты сотрудничества, а они в какой-то момент уходят и открывают свою фирму. Через год или чуть более компания возвращается для продолжения работы под нашим брендом. В крупных структурах уже все ресурсы отработаны: сайт, реклама, PR, CRM-система и т. д.

— Но рынку практически 25 лет, а франчайзинговых компаний по недвижимости пока маловато. Почему так? Что, «климат здесь не тот»?

— Всему свое время. У нас еще финансовая дисциплина и качество работы не вышли на первое место. Когда предприниматель начинает понимать эти два параметра, тогда решить вопрос, как развиваться дальше, гораздо проще. Собственно говоря, франчайзинг — это симбиоз сильного бренда и предпринимательского начала.

— Кстати, о качестве. Сейчас рынок другой. И он требует качественной работы от агентов.

— Безусловно. От франчайзи требуется соблюдение стандартов. Если кто-то этого не делает, мы принимаем определенные меры. И не только руководство головной компании, но и другие франчайзи. Когда все нормально, когда все соблюдают правила, то всем комфортно работать. Так что здесь сама структура «лечит». Ну и помогает освоение новых подходов в работе с учетом изменения рынка недвижимости.

— Наверное, и сами быстро исправляются, они же понимают...

— Наши руководители, работающие по системе франчайзинга, прошли определенный отбор и вложили в этот бизнес достаточно своих сил и затрат, как временных, так и финансовых, поэтому они ответственно относятся к своей работе, дорожат ею. Хотя бывали разные случаи...

— Разрывали партнерские отношения?

— Нечасто, но... принимали решение расстаться, если что-то не складывалось. Хотя на практике у франчайзи происходит больше внутренних сложностей, нежели при взаимодействии с головной компанией.

— Назовите основные ошибки, которые могут привести к расторжению франчайзингового договора.

— Да, я могу назвать некоторые ошибки.

Разногласия среди учредителей. Это наиболее распространенная причина расторжения франчайзингового договора. Особенно если количество учредителей больше двух. На каком-либо этапе возможно расхождение в видении стратегии развития бизнеса. Чтобы этого не произошло, необходимо хорошо продумать партнерское соглашение, четко разграничить зоны ответственности и, конечно же, нужно выбирать партнеров, близких по духу, целям и ценностям.

Отход от дел владельца бизнеса. При приобретении франшизы сильного, хорошо работающего бренда может возникнуть иллюзия, что все будет работать само собой. Оказание услуг, тем более в сфере недвижимости, требует особого подхода. Поэтому, став владельцем франчайзингового офиса, нужно заниматься новым бизнесом достаточно плотно. Как известно, «хочешь сделать хорошо — сделай это сам». Делегировать заместителям можно отдельные вопросы, но основные управленческие и финансовые задачи — ни в коем случае.

Желание объять необъятное. Одно из распространенных заблуждений, которое присуще многим из тех, кто открывает свой франчайзинговый офис, — стремление охватить рынок недвижимости, например, всей Москвы. Хотя на современном этапе наибольшую эффективность покажет более локальная специализация. В частности, для успешного развития риелторского бизнеса в столице высокую значимость имеет углубленное освоение конкретного района.

Недооценка роли команды. Многие начинающие франчайзи слишком много сил тратят на обустройство офиса, рекламу, полагая, что необходимая команда сложится сама собой. Это может привести к тому, что франчайзинговый офис просто не заработает. Ключевую роль в успешности компании, оказывающей услуги, связанные с недвижимостью, играют именно сотрудники. Поэтому так важно сосредоточиться именно на подборе и укреплении команды.

— Роман, а кризис повлиял на устойчивость вашей системы?

— Франчайзинг — это кризисоустойчивая структура. Несмотря на экономические трудности, к нам приходят и новые компании, так как в такое время выйти на рынок самостоятельно, конечно, можно, а вот вписаться в него довольно сложно. Да и время сегодня, чтобы найти хороший офис, привлечь профессиональных агентов, достаточно хорошее.

— Но сейчас говорят, что клиентов на всех не хватает. Есть сделки или нет, а платить франчайзи приходится.

— Считаю, что самое сложное время мы уже прошли. Рынок недвижимости в октябре сдвинулся с мертвой точки. Покупатели понимают, что дальше уже кардинально ничего не изменится. И продавцы, надо заметить, оценив ситуацию, перестали пересчитывать стоимость своей недвижимости с ростом валют и готовы идти на ценовой компромисс.

— Вы говорите, что к вам приходят новые компании. Но наверняка берете не всех. Каков критерий отбора?

— Совершенно верно. Мы очень взвешенно подходим к выбору партнеров. Рассматриваем запросы только профессионалов с опытом работы в сфере недвижимости, кто достаточно хорошо разбирается в нашем бизнесе.

— А если компания не имеет достаточного опыта, то возьмете?

— При условии, что опыт работы в недвижимости имеет ее руководитель. Анализируем прошлые заслуги: где работал, как уходил. Взвешиваем финансовые риски, смотрим, чтобы новичок по стилю и духу был нам близок, и только после этого принимаем решение.

— А есть ли ограничения по количеству?

— Основное ограничение — территория, она не безгранична.

Каждый работает в пространстве своей конкретной вотчины. Если говорить о Москве, то, как правило, наши офисы расположены вблизи станций метро, это и есть зона влияния, которую, как нам бы хотелось, партнеры активно осваивали бы. В столице сейчас порядка 100 свободных территорий, которые расположены вблизи станций метро. В регионах немного другая схема, там рассматривается территория города. А вообще говоря, именно регионы несут в себе большой потенциал для франчайзинговой деятельности.

— В вашей сети уже более 100 компаний. А есть среди них зарубежные?

— С этого года мы начали осваивать новое для себя направление. Сейчас у нас уже есть франчайзи в Болгарии (Бургас), Чехии (Прага), Италии (Сардиния) и Испании (Барселона).