Показ квартиры: как не спугнуть покупателей

Показ квартиры — этап ответственный. Потенциальные покупатели знакомятся с объектом продажи, и у собственника есть отличная возможность рассказать обо всех преимуществах жилья. Ликвидные квартиры, без дефектов и с адекватной ценой, легко находят покупателей. Однако неосторожные действия собственников могут свести все старания на «нет».

Эксперты выяснили, какие ошибки на просмотре квартиры приводят к отказу от сделки. Среди самых распространённых — вопрос о деньгах. Иногда собственники интересуются, откуда покупатели взяли средства на приобретение квартиры. Волнение продавцов понятно — они боятся рисковать, однако такое недоверие заканчивается отказом.

Проверка документов на этом этапе неуместна — человек пока ещё не сделал выбор и только оценивает квартиру. Поэтому фраза «дайте ваш паспорт» можно спугнуть покупателя, как и чрезмерные расспросы о судьбе квартиры. Не способствуют продажам презрительность и грубость, критичные замечания. Некоторым не нравится, что на просмотр приезжают всей семьей. Однако с точки зрения продаж, наоборот, хорошо, когда все могут посмотреть квартиру и сразу обсудить выбор.

Чрезмерная гостеприимность также может вызвать обратный эффект, особенно если у клиента запланировано ещё несколько показов. Как правило, для просмотра квартиры достаточно всего 10–15 минут. В сложной ситуации находятся владельцы домашних животных. Совет риэлторов в этом случае — убрать питомцев на время просмотра жилья. Понятно, что после заключения сделки животных в квартире не останется. Тем не менее, поиски покупателя всё равно могут затянуться. Например, большая собака без намордника может просто напугать посетителей, не говоря уже о том, что у некоторых есть аллергия.

Иногда собственники стараются продать свою мебель или технику. Однако показ — это не самое лучше время для того, чтобы торговать, например, телевизорами, стиральными машинами или микроволновками. У покупателя может сложиться впечатление, что у него вымогают деньги.

— Во время просмотра внимание обращено не только на саму квартиру, но и на её владельца, — говорит руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина. — Сорвать сделку может даже незначительная деталь. Поэтому показы должны проходить в присутствии специалистов.