Александр Санкин: «Аукцион — метод честный и справедливый»

28 Мая в 20:04 886 Вениамин Вылегжанин

В последнее время в столице вновь заговорили о продажах квартир через аукционы. Их проводили еще на заре рынка, потом были спонтанные всплески в период бурного роста стоимости квадратного метра. Затем — тишина. И вот опять слово «аукцион» вошло в обиход риелторов. С чем это связано? Этот вопрос мы адресуем президенту Международной ассоциации успешных агентов Александру Санкину.

— Связь здесь простая. Аукцион позволяет продать квартиру быстро и дорого. Аукцион — это метод успешных риелторов. С его помощью они добиваются наиболее высоких результатов в работе: больших денег и прозрачности сделки. Но сразу хочу сказать, что я не люблю слово «аукцион», оно непривычно для обывателя и немного режет слух. Мы обычно говорим «торги». Кроме того, продажа квартиры не проходит в каком-то помещении и не завершается трехкратным ударом молотка ведущего аукцион.

— Тем не менее вы употребляете слово «аукцион».

— Да, но с целью повышения конверсии звонков в показы предлагаю обходиться привычным термином «торги».

— Я общался со многими директорами компаний, и они почему-то подобные аукционные торги не приемлют. Они считают этот метод не совсем цивилизованным, жестковатым и нередко давящим на покупателя.

— Это от незнания вопроса. Такой метод продаж недвижимости не только честный, но и справедливый. А страх перед ним — распространенное явление. Его причина — неведение, поэтому лекарством может стать обучение.

— Давайте этим и займемся. Расскажите, как это действие организовывается и проходит.

— Для начала агент подписывает с клиентом эксклюзивный договор. Без эксклюзива аукцион невозможен. Следующий шаг — предпродажная подготовка квартиры. Не нужно проводить капитальный ремонт, а вот подготовить свою квартиру по конкретным инструкциям агента очень важно. Далее — отсутствие хозяина во время показов. На это уходит всего два дня. Например, один показ планируем на вечер среды, а второй — на субботу, и продаем объект! На все уходит примерно две недели.

— Александр, вы хотите сказать, что уже в момент подписания эксклюзивного договора агент знает дату сделки?

— Конечно! Это является одним из преимуществ метода аукционных продаж. Если известна дата закрытия сделки, собственник может планировать свой переезд и вносить аванс за подобранную им квартиру.

— Если же время продажи его квартиры известно, то, наверное, ему надо сначала подобрать себе альтернативу, а уже потом выставлять свою на продажу?

— Да, это так.

— Но вернемся к агенту. Простите, но найти покупателя за две недели — это скорее везение или случай.



Фото: DP/Legion-media

— Совсем нет, это закономерный, ожидаемый и неизбежный результат конкретных действий агента. Простых и понятных действий. Агент дает рекламу по всем каналам: газеты, расклейка, Интернет. И не по трем и даже не по десяти каналам, а более чем по 120. Ибо аукционный метод продаж работает в сочетании с эффективным маркетинговым планом, мощным продвижением.

Важна начальная цена. Она должна быть намного ниже цены на похожие объекты в этом районе. Это привлекает большое внимание к объекту со стороны потенциальных покупателей.

— Хотелось бы уточнить по поводу стоимости квартиры. Вы говорите, что ее следует ставить намного ниже рынка. Это оправданно? Поднять бывает всегда тяжелей, чем опустить.

— Да, оправданно. Она должна быть на 20% ниже цены самой дешевой квартиры в этом районе из конкурирующих с вашей. Такой шаг привлечет большее число желающих посмотреть ее. Ни в коем случае не следует врать, нужно и в объявлениях указывать, и по телефону еще до показа сказать, что цена, указанная в объявлении, не окончательная, а начальная. Кто даст больше, того продавец и выберет.

— Понятно, что по заниженному ценнику всегда бывает больше звонков. Но в этом случае звонящих чаще интересует не квартира, а тот чудак, который выставил квартиру ниже рынка. И наверняка агенты, которые знают цену по району, не всегда бывают воздержанны в выражениях.

Бывают агенты разные, в том числе и агрессивно настроенные. Но это до тех пор, пока они не поймут, в чем их выгода и как они получат свои деньги.

— Да, агенты бывают разные, в том числе и агрессивно настроенные. Например, они звонят и говорят: «Что это за лохотрон вы устроили, что вы себе позволяете!» — и т. д. Но это продолжается до тех пор, пока они не поймут, в чем их выгода и как они получат свои деньги. Тогда агрессивное отношение исчезает, и агенты предлагают аукционный объект своим покупателям. Все же гарантированное вознаграждение в 3% от цены продажи на дороге не валяется.

Дело в том, что по методу аукционных продаж недвижимости эксклюзивный агент продавца, у которого комиссия 6% от цены собственника, предлагает представителю покупателя стать субагентом и действовать в интересах собственника. Это привлекает его и гарантирует справедливый раздел наградных: 50:50. Это важный момент. Но здесь еще важно правильно построить разговор. А так как на рынке много агентов, у которых имеются покупатели, то они быстро записываются в очередь на просмотры.

— А как проходят сами просмотры?

— Организованно. Как я уже говорил, на это время хозяин, все члены его семьи и домашние животные покидают квартиру, и агент начинает ее показывать всем, кто записался на просмотр, с интервалом в 15 мин. И если кому-то квартира нравится и он готов сделать предложение собственнику, то агент говорит: «Устные предложения я не принимаю, заполняйте бумагу, пожалуйста, и подписывайте оферту». В ней потенциальный покупатель излагает все существенные условия сделки, форму оплаты, где ему удобнее производить расчеты и пр. То есть это его предложение в письменном виде. Покупатель своей рукой проставляет цену, которую готов заплатить, и другие желаемые условия сделки. Цена, как правило, бывает выше той, которую проставил предыдущий потенциальный покупатель.

— И все пишут?



Фото: DP/Legion-media

— Если покупатели мотивированные и собственник отсутствует, то пишут. И агент это показывает следующему приходящему на просмотр. Тот, если квартира ему подходит и он готов поторговаться, читает оферты, заполненные предыдущими заинтересованными участниками «дня открытых дверей», и делает новый шаг по цене, тем самым улучшает условия сделки для продавца.

И вот когда все предложения в определенный и заранее всем объявленный срок приняты, начинается завершающая часть аукциона — торги, выявление победителя, инструктаж первого, затем инструктаж второго покупателя (на случай если первый передумает, начнет менять условия сделки в последний момент или опоздает на внесение задатка) и закрытие сделки.

Торги эти проходят по телефону. Агент звонит каждому участнику аукциона и озвучивает самую высокую на данный момент цену, которую дают за квартиру, кто дает и на каких условиях. В течение полутора часов и нескольких раундов звонков определяется победитель.

У эксклюзивного агента есть разрешение от собственника принять лучшее предложение, взять задаток и закрыть сделку при условии, что цена продажи равна или превышает резервную цену. Если лучшее предложение не достигло резервной цены, то агент, проводящий торги, объявляет всем участникам торгов об отмене аукциона, назначает новые даты показов и новых торгов, проводит работу над ошибками и усиливает маркетинг. При этом объект рекламируется по той же начальной цене, что и прежде, либо начальная цена корректируется в сторону снижения.

И третий возможный вариант развития событий, происходящий в 40% случаев, — собственник понижает резервную цену и принимает лучшее предложение.

— Одним словом, наверное, не всем агентам это по плечу. И чтобы провести правильно аукцион, нужно многому учиться.

— Безусловно. Необученный агент не сможет организовать и правильно провести аукционные торги. Здесь все звенья должны быть четко слажены и отработаны.

— А как быть тем, кто уже много лет работает на рынке, привык, не мыслит своей работы по-другому, но денег больше заработать хочет?

— Обучение — это акт мужества. Болезненный процесс. Особенно для тех, кто уже много лет работает в недвижимости. Но если человек будет держаться за свои стереотипы, великих результатов не достигнет, мечты свои не осуществит.

2 0
  • Обсудить
Новости smi2.ru
Cтатьи по теме:
Сэкономьте свое время!

Подпишитесь на еженедельную новостную рассылку и получайте самые важные новости недвижимости за прошедшую неделю от экспертов рынка

Комментарии:

К сожалению, ни одного комментария не найдено.

Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных