Шесть историй о продаже квартиры, а также советы от риелторов

12 Января в 13:51 4285 Екатерина Камазинская

Каждый, кто когда-либо участвовал в сделке с недвижимостью, знает, насколько это длительный и сложный процесс. Зачастую без помощи профессионала просто не справиться. Риелторы рассказали «Н&Ц» о том, как можно продать даже самую «безнадежную» квартиру.

Лучше синица в руках...

Шесть историй о продаже квартиры, а также советы от риелторов

Рис. Т. Сорокиной

Продавая квартиру самостоятельно, помните: часто именно на первом показе дают максимальную цену.

По словам риелторов, в процессе продажи пик спроса приходится на 14–18-й день от даты начала рекламы. Потом он падает, и с каждым последующим днем шансы продать квартиру резко снижаются: все лица, заинтересованные именно в этой квартире, ее уже посмотрели.

Поэтому, если боитесь продешевить, возьмите тайм-аут, подумайте, посмотрите аналогичные квартиры, которые продаются в вашем и соседних домах, и потом принимайте решение.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ



Рассказывает Светлана Улицкая, руководитель отдела продаж агентства недвижимости «Простор»:



«Двухкомнатная квартира в современном доме с подземным паркингом. Неприлично поздно звонит дама, просит срочно показать. Приезжает с мужем и собачкой. Сразу предлагает оформлять сделку, но просит уступить полмиллиона. Продавцы не соглашаются — они только вышли на рынок. Уверены, что придут и вторые, и пятые, и десятые клиенты и дадут-таки хорошую цену. Мы активно продавали эту квартиру еще два месяца. Тщетно! Стало ясно, что дама с собачкой предлагала прекрасную рыночную цену. Нам повезло: она не нашла подходящего варианта и снова пришла в наше агентство. Мои клиенты-продавцы были последними, кому в этом доме удалось продать квартиру по столь выгодной цене, несмотря на дисконт в 500 тыс.».

Справедливая оценка

Многие собственники полагают, что именно они устанавливают цену: «дешевле я не продам», «мне нужно именно столько», «иначе мы не разъедемся». Эксперты предупреждают: судьба переоцененных объектов — продаваться долго, падая в цене.

«Часто собственник при оценке квартиры исходит из своих потребностей, не учитывая состояние рынка, — говорит Анна Карпова, директор департамента элитной недвижимости Est-a-Tet. — Например, ему нужна для альтернативной сделки определенная сумма, он ее и запрашивает. Или продавцы сами оценивают свои объекты, ориентируясь на подобные, выставленные на продажу в том же доме. Однако они также могут быть переоценены».

По словам экспертов, для успеха сделки стоимость квартиры должна быть максимально приближена к рыночной (это сумма, которую готов заплатить реальный покупатель, который пришел на просмотр). Рыночная цена зависит от миллиона факторов: это и категория дома, и удаленность от метро, и соседи, и запах в подъезде и пр.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ



Рассказывает С. Улицкая:



«Играйте с ценой, попробуйте ее опустить на несколько дней. Получите обратную связь от рынка, проанализируйте, увеличилось или уменьшилось количество звонков. В моей практике был случай, когда решено было поднять стоимость объекта в рекламе. И это сработало — звонки пошли. Уже на сделке мы разговорились с покупательницей Мариной. Она объяснила, что раньше просто не видела нашу квартиру в рекламе. Марина даже не могла предположить, что двухэтажная квартира с камином может продаваться по такой доступной цене».

Будь готов к дисконту

Слишком большая сумма торга, которую закладывают продавцы, тоже может препятствовать продаже, ведь покупатели сразу отсекают дорогие для них предложения. Можно добавить к адекватной рыночной стоимости квартиры порядка 5%, но никак не 20%, что делают многие собственники. И если речь идет о быстрой продаже в течение одного квартала, то продавец должен быть готов к дисконту до 15% от первоначально заявленной стоимости.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ



Рассказывает Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость»:



«У клиента роскошная квартира с эксклюзивной дизайнерской отделкой и очень дорогой мебелью, выполненной на заказ. Продавец настаивал на цифре в 50 млн руб., но продать за такую сумму не мог. Тогда мы сделали следующее: отдельно оценили мебель — в 12 млн руб., а квартиру выставили уже за 38 млн руб. Сразу нашелся покупатель. Но, придя в квартиру и увидев весь ансамбль, он не смог устоять (настолько органичным был интерьер) и согласился взять жилье в полном комплекте. В итоге продавец получил свои 50 млн руб., все остались довольны».

Исправить впечатление

Повысить стоимость квартиры можно без каких-либо вложений, уверяют эксперты. Необходимо немного сил, фантазии и моющих средств, чтобы недвижимость смотрелась по-новому. Беспорядок способен испортить любой интерьер, даже самый шикарный, поэтому необходимо провести в помещении генеральную уборку, устранить все видимые поломки, убрать лишнюю и старую мебель, которая визуально уменьшает пространство. Причем речь идет даже не о косметическом ремонте, просто жилье должно быть чистым и без явных изъянов.

Лишняя мебель и разбросанные вещи зрительно уменьшают пространство. Недостаточное освещение или старые обои также могут испортить впечатление, при этом покупатель и сам не сможет объяснить, почему объект ему не понравился.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ



Рассказывает Ирина Пешич, руководитель офиса «На Соколе» «МИЭЛЬ — Сеть офисов недвижимости»:



«В сталинском фасадном доме продавали объект, у которого был один минус — не очень хорошее освещение, недостаток инсоляции. Мы долго уговаривали хозяев приобрести дополнительные светильники и развесить их на стенах. Убедили лишь через несколько месяцев (все это время квартира была выставлена на продажу, но желающих совершить покупку не было). Как только появились светильники, квартира «заиграла». В итоге мы продали ее на 500 тыс. руб. дороже».

Простота хуже воровства

Обычно на просмотрах потенциальные покупатели стараются выявить все негативные моменты по квартире. Поэтому собственники должны подготовиться: составить список возможных вопросов и придумать ответы на них. Иногда продавцы, которые любят поговорить, выдают не просто лишнюю, но и вредную информацию.

«Выступать с инициативой «расскажу все сам» не всегда эффективно. Это может привести к обратному эффекту», — предупреждает С. Бирина.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ



Риелторы приводят несколько примеров неправильных ответов на вопросы:



— Почему на потолке желтые пятна?



— Так крыша течет который год. И в ЖЭК ходили, и в префектуру. Ничего сделать не могут.



— А кто у вас соседи?



— Милые и интеллигентные люди, только Алексей со второго этажа буянит, а за стенкой близнецы трехлетние. Мать за порог, а они с нянькой. Вот и скачут с утра до ночи.



«Конечно, перевести негатив в позитив или снять напряжение с помощью остроумного пассажа — искусство. Не всегда удается с ходу придумать правильный ответ. Пройдите по квартире до начала показов, отметьте все возможные недостатки. Устраните, что можно. На оставшиеся недочеты придумайте варианты ответов заранее. Когда придет потенциальный покупатель, вы должны быть во всеоружии. Я, кстати, учу своих клиентов отвечать на возражения покупателей волшебной фразой: «Все минусы квартиры учтены в ее стоимости», — объясняет С. Улицкая.

Плохих квартир не бывает

На рынке можно встретить очень странные объекты. Например, бывают комнаты без окон. Или с окном, но с семью углами. Жилье, где ванная на кухне, за шторкой; мусоропровод там же, рядом с плитой и раковиной; один большой балкон на две квартиры, с которого в твою спальню может заглянуть сосед, и т. д. Возникает только один вопрос: «О чем думал архитектор?» Однако практика показывает, что продать можно даже такие варианты.

«Продается все! Даже если это квартира после пожара или наводнения. Даже если под окнами железная дорога и кладбище. Даже если квартира всего шесть квадратных метров (я видела и такое). Даже если вам кажется, что квартира не продастся или будет продаваться годами. Просто нужна правильная рыночная цена и определенные усилия по привлечению покупателей», — уверяет С. Улицкая.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ



Рассказывает С. Улицкая:



«Малогабаритная квартира — 12,8 кв. м, включая туалет, душевой поддон и кухонный закуток. Живут двое — Лиля и Иван, мать и сын. Она дочь известного художника. Он сорокалетний инвалид, здоровье все хуже, почти не выходит из дома. В восьмиметровой комнате две кровати, обеденный стол, шкаф, множество книг. Свободного пространства практически нет. Но первая же клиентка, Татьяна, соглашается это жилье купить. Она живет в этом же доме, в такой же малогабаритке, с братом и теткой. Брат женился и ожидает прибавления в семье. Поэтому они решили разъехаться. Я-то думала, что квартиру будет крайне трудно продать, а для Татьяны именно эти квадратные метры оказались удачной покупкой».
 
Чтобы узнать, правильно ли вы оценили квартиру, воспользуйтесь таблицей
Если вы получаете...
Это значит, что...
1–2 звонка в неделю от потенциальных покупателей
вы хотите намного больше, чем стоит квартира
5–6 звонков от заинтересованных лиц
цена жилья приближена к рыночной
3–4 показа в неделю покупателям из категории «хочу, могу, готов»
со дня на день ждите аванса
Источник: АН «Простор»
 

7 5
Cтатьи по теме:
  • Дома и квартиры мечты в Галереях «Времена года»

    Сегодня, 5 апреля в Галереях «Времена года» открылась выставка элитных квартир, апартаментов, домов России и Европы «Шоурум жилой недвижимости». Это первая специализированная экспозиция недвижимости элитного класса, где представлены самые престижные направления Москвы и Зарубежья. Выставка представляет собой пространство, где каждый участник показывает только яркие и интересные предложения, среди которых гости смогут выбрать самое разное жилье: апартаменты на берегу моря, комфортное жилье в большом городе, уникальные архитектурные решения. Шоурум будет работать до 22 апреля включительно.

  • Плюсы и минусы срочной продажи квартиры

    Узнали почему не стоит продавать квартиру быстро, даже если это необходимо.

  • В каких новостройках Москвы продают самые дешевые квартиры

    Эксперты выяснили в каких районах Москвы самые низкие цены на квартиры в новостройках.

Сэкономьте свое время!

Подпишитесь на еженедельную новостную рассылку и получайте самые важные новости недвижимости за прошедшую неделю от экспертов рынка

Комментарии:

К сожалению, ни одного комментария не найдено.

Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных