Секретная продажа, или Оптом дешевле

Распространенная ситуация: покупатель на старте продаж с удивлением обнаруживает, что самые интересные квартиры в новостройке уже ушли. Как же так получается? Всему виной инвесторы, которые еще до начала официальной реализации массово скупают жилье по низкой цене. Они-то и имеют самую большую прибыль от операций с недвижимостью.

Зачем и почему

Продажа застройщиком квартир большими блоками происходит не от хорошей жизни. Это делается тогда, когда нужно привлечь средства на строительство, реинвестировать пока нечего, а заемного финансирования не хватает или его вовсе нет. Обычно все происходит на старте проекта, когда есть разрешительная документация и площадка готова к освоению. Официально о реализации не объявляют, инвесторов ищут по своим каналам. «Этим пользуются не все компании, но многие. Предоставив дополнительный дисконт, девелопер снимает с себя часть рисков рыночной реализуемости», — объясняет заместитель генерального директора компании Est-a-Tet Владислав Луцков.

Нельзя сказать, что это повсеместная практика, но и большой редкостью закрытые продажи не являются. Их чаще используют в высоких ценовых сегментах — бизнес-, премиум- и элитклассах. В таком режиме предлагались объекты в московских комплексах THE LOFT, St Nicolas, Red Side, «Полянка, 44» и др. Часто к этому способу прибегают застройщики масштабных проектов, чтобы начать реализацию первой очереди.

Конечно, в такой стратегии есть свои риски: «Продавая на нулевой стадии большой объем квартир, девелопер рискует сорвать собственные продажи на позднем этапе, так как инвестор тоже будет предлагать свои квартиры, но по более доступной цене», — предупреждает Елена Карпова, руководитель отдела маркетинга Sezar Group.

Кстати, «оптовые» сделки происходят не только на закрытой стадии, но и в течение первых и даже последующих месяцев реализации.

По секрету всему свету

Как, не объявляя публично о начале продаж, обнаружить людей, которые захотят вложиться в проект? По словам Анны Карповой, руководителя департамента элитной недвижимости Est-a-Tet, в первую очередь ищут оптовых покупателей, причем сначала среди дочерних компаний (если речь идет о большом холдинге, у которого могут быть какие-то партнеры и подразделения, например банки, другие инвестиционные структуры). На следующем этапе застройщики, как правило, обращаются к риэлторам, подыскивающим других оптовиков. И уже потом закрытые продажи стартуют для физических лиц, которых привлекают по тому же принципу: сначала информацию распространяют внутри компании, а далее риэлторы оповещают потенциальных инвесторов и покупателей по своей клиентской базе.

«Инвесторы достаточно плотно взаимодействуют с профессиональными консультантами в области недвижимости, которыми выступают как консалтинговые компании, риэлторские агентства, так и частные лица, владеющие информацией о стройках, — говорит Михаил Михайлов, генеральный директор «МД Групп». — Это также возможно через личные контакты с застройщиками, отслеживание объектов, которые выводятся на рынок, в том числе через открытые источники (например, общественные слушания)».

Таким образом, застройщики, заинтересованные в привлечении средств, анонсируют продажи через сеть личных бизнес-контактов, а инвесторы постоянно мониторят рынок и сами выходят на девелопера — происходит такое встречное движение. Ну и посредники не дремлют.

Застройщики готовы работать как с юридическими лицами, так и с физическими. Среди оптовых покупателей первых всегда бывает больше, на них приходится 80% площадей. Участники таких сделок в основном различные фонды. Кроме того, в качестве юрлиц-инвесторов могут выступать ПИФы, компании, имеющие свободные средства и желающие вложить их в недвижимость, например промышленные гиганты, добавляет Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». Застройщик также может расплатиться квадратными метрами с генподрядчиком или с владельцем земельного участка.

Сколько квартир в одни руки?

Сколько квартир должен купить инвестор, чтобы ему дали «оптовую» цену? «Количество объектов (обычно более десяти) и условия их приобретения определяются исключительно в индивидуальном порядке по результатам переговоров, — говорит Е. Карпова. — Девелопер просчитывает, в какой момент инвестор может выйти на рынок со своим предложением и насколько он готов к такому конкуренту».

Михаил Михайлов отмечает, что физические лица покупают пять-шесть квартир, это мелкий опт, а юридические — от 1 тыс. кв. м (блоки от 20 квартир), но, как правило, застройщикам интересны сделки от 200–300 млн руб. «Средний уровень реализации на этапе закрытых продаж — это порядка 2 тыс. кв. м у одного инвестора. Для физических покупателей допустимо приобретение и одного объекта», — утверждает А. Карпова.

«Общий объем, выкупленный инвесторами, может быть практически любым, — свидетельствует М. Литинецкая. — Есть примеры проектов, где девелопер на этапе закрытых продаж реализовал около 80% от общего количества квадратных метров, предусмотренных в составе I очереди». Но, как правило, доля квартир в закрытых сделках редко превышает 10–20% от общего объема предложения.

Застройщик ставит оптовым покупателям и свои условия — мораторий на перепродажу квартир, например, не раньше чем через четыре — восемь месяцев. Это позволяет правильно распределить денежные потоки во времени и обез­опасить себя в начале обычных продаж от сильного конкурента в виде инвестора.

Низкие цены, большая прибыль

Мария Литинецкая констатирует, что средний размер дисконта для инвесторов составляет около 10%, но эта цифра может быть как выше, так и ниже, все зависит от договоренностей. Например, для генподрядчика застройщик может сделать и более внушительную скидку.

«В разных сегментах по-разному, в среднем от 5 до 15%, — говорит М. Михайлов. — В бизнес- и элитном классе скидки для инвесторов больше, а в эконом- и комфортклассе меньше в связи с высоким спросом. Также скидки зависят от стадии строительства объекта».

Купив квадратные метры по самой низкой цене, инвестор может хорошо заработать, особенно если дождется полной готовности дома. Таким образом, размер прибыли зависит от масштабов проекта и темпов его реализации. Лучший момент для перепродажи — когда застройщик реализовал основную массу объектов и полного ассортимента квартир уже нет. Чем жилой комплекс меньше (например, точечная застройка на 50–100 квартир), тем позже инвестору нужно выставлять свой блок. В зависимости от ликвидности проекта уровень доходности вложений, по словам А. Карповой, составляет от 30 до 80% от первоначальной стоимости недвижимости.

«Все зависит от стратегии инвестора. Например, генподрядчик может начать продавать квартиру практически сразу после официального старта: ему нужны живые деньги для того, чтобы платить строителям. А вот у ПИФов и банков, как правило, есть финансовая модель, согласно которой они будут реализовывать приобретенные объекты уже на высокой стадии готовности для того, чтобы получить определенную доходность, — рассказывает М. Литинецкая. — Причем ее размер может варьироваться от проекта к проекту».

Михаил Михайлов называет три удобных момента для реализации выкупленных квартир. Первый — по согласованию сторон, если инвесторы имеют большой объем площадей в проекте и выходят на продажу вместе с застройщиком. Они помогают быстрее закончить стройку, благодаря привлечению их средств возводится одновременно большее количество корпусов.

Второй — когда дома возведены под крышу. На завершающей стадии строительства люди охотнее покупают жилье, потому что существенно уменьшаются риски, можно увидеть объект, оценить планировочные решения и др.

И третий момент — продажа на стадии получения свидетельств о собственности. Здесь значительно увеличивается круг покупателей, так как риск недостроя сводится к нулю, объект уже сдан. На этом этапе прибыль самая высокая.