На жесткой диете. Пациент скорее жив, чем здоров

«Для вас объявлен конкурс — «один к двум». К концу года работу сохранит только половина» — такой вот январский разговор с сотрудниками состоялся у топ-менеджера одной из компаний, активно работающих на вторичном рынке жилья. Одно это свидетельствует о реалиях, в которых находится сегмент недвижимости, некогда занимавший лидирующие позиции. Дальше — только детали, хотя и очень важные для общего понимания расклада.

Минус на минус, не дающий плюса

А расклад-то невеселый. Точнее, так: в январе, феврале, частично в марте он был невеселый совсем — вниз ползли даже рублевые цены, и из каждых десяти выставленных на продажу квартир реально продавалась одна. В апреле рублевые цены поднялись в среднем на 1,5%, но особой радости это не принесло — номинальный рост значительно отстает от темпов инфляции — почти в 3,5 раза. По подсчетам компании «ИНКОМ-Недвижимость», 63% объектов было реализовано с дисконтом — это на 23,5% больше, чем в марте. Средний размер скидки составил 5,7% (для сравнения: в первый месяц весны — 4,8%). Одновременно в апреле было отмечено заметное сокращение вторичного предложения (по сравнению с мартом — минус 6%), и потенциальный спрос тоже сократился — примерно на четверть. Май практически отзеркалил ситуацию.

«Рынок жилья (в том числе вторичного) последние полтора года напоминает больного, который сначала пережил лихорадку, а теперь, когда температура спала, с трудом передвигается от слабости, — считает Сергей Шлома, директор департамента вторичного рынка компании «ИНКОМ-Недвижимость». — Политическая, экономическая, финансовая нестабильность прошлого года обернулась ажиотажным спросом, не подкрепленным реальными потребностями граждан. Как следствие, сделки, которые должны были сложиться сейчас, случились в прошлом году, раньше времени с рынка ушло значительное количество покупателей — эффект очевидный: сокращение спроса. Но это цветочки. Ягодки — проблемы в экономике, которые стократ усилили эффект преж­девременного спроса, лишили людей уверенности в устойчивости своего финансового положения, плюс ко всему — сформировали у участников рынка разнонаправленные и сомнительные ожидания, совершенно запутав и покупателей, и продавцов».

На вопрос, почему так происходит, есть несколько ответов — очевидных и не очень.

Три источника проблем

Первый — «субсидирование ставки, которая распространяется только на новостройки» — так считает глава аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU» Олег Репченко. То есть от вторичного рынка фактически отрезали ипотечный спрос. Результат — ипотечных операций на вторичном рынке оказалось втрое меньше, чем весной прошлого года.

Еще одна причина, по мнению О. Репченко, заключается в инертности вторичного рынка: «В компаниях, продающих новостройки, работают люди, понимающие происходящие процессы, у них есть возможность в реальном режиме наблюдать за спросом и покупательским поведением. На вторичном рынке продавцы зачастую живут не столько в экономических реалиях, сколько в своих мечтах о высокой стоимости их квартиры. А платежеспособный спрос не готов покрыть «хотелки» продавцов».

Кстати, по наблюдениям Светланы Турбиной, руководителя отдела вторичного жилья компании Est-a-Tet, — и это третья причина — сегодня вообще складывается забавная ситуация. «Сейчас на вторичном рынке можно приобрести уже готовую, сданную в эксплуатацию квартиру дешевле, чем аналогичное предложение в строящемся доме. И получается замкнутый круг — наличных средств на руках у покупателей немного, чтобы купить квартиру в новостройке, им нужно продать жилье на вторичном рынке, однако вырученных от продажи средств уже не хватает на выбранный первичный объект. Или за время продажи вторички новостройка вырастает в цене. Или определенный тип квартир раскупят. Поэтому некоторые просто откладывают решение своих жилищных вопросов — и снимают квартиры с продажи», — объясняет «Н&Ц» эксперт С. Турбина.

Мечты vs реальность

Каковы при таком раскладе настроения и «поведенческие особенности» покупателей и продавцов? С покупателями все ясно: генеральный директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Константин Барсуков справедливо разбивает их на два лагеря. Первый, существенно больший, — те, кто решил отложить покупку, второй, заметно меньший, — те, кто делать этого не стал. «Причем второй лагерь я бы тоже разбил на две группы — «реалисты» и «живущие в плену иллюзий», — продолжает эксперт. — «Реалисты» понимают, что сейчас можно купить квартиру на довольно выгодных условиях. Поэтому они смотрят варианты, обязательно торгуются и в итоге приобретают жилье по хорошей цене. Вторая группа, основываясь на таком же выводе о выгодности покупки, ведет себя совсем иначе. Они действительно живут согласно иллюзии, что рынок должен обязательно просесть процентов на 30–40–50. И несмотря на то что у них есть реальная потребность в покупке жилья, ищут именно такие — сильно просевшие — варианты. При торге подобных покупателей не устраивает скидка, которую сейчас готовы дать продавцы (обычно это 2–5% от цены квартиры). Им требуется, чтобы продавец скинул минимум 10%, а лучше 20% от заявленной цены».

И поступают они так совершенно зря! Умопомрачительные дисконты даются прежде всего на большие, сложно продаваемые площади, а также на квартиры, которые необходимо реализовать в кратчайшие сроки. «В общей массе таких квартир — 20%, и совершенно не факт, что квартира, которую выбрал покупатель, входит в их число», — отмечает Кристина Томилина, руководитель отдела продаж городской недвижимости компании IntermarkSavills.

Результат следующий — в итоге никто никуда не торопится. По оценкам С. Шломы, если в прошлом году человеку было достаточно показать три — пять объектов, после чего он уже принимал решение о покупке, то сегодня количество просмотров резко возросло. Понимая, что «мяч на их стороне», покупатели откровенно капризничают... И откровенно рискуют! Лучшая стратегия поведения на рынке недвижимости — продавать квартиры, когда рынок находится на максимуме, а покупать — на минимуме. Поэтому, по мнению Тимура Сайфутдинова, генерального директора АН PointEstate, выгоднее было бы совершать сделку не сейчас, а немного позже, когда рынок достигнет дна и начнет расти. «Однако существует опасность, что за время кризиса и за период уступчивости продавцов самые качественные и интересные предложения уйдут с рынка, — предупреждает эксперт. — На мой взгляд, уменьшение количества ликвидных объектов станет заметным уже к лету-осени этого года. Всегда в кризис покупатель, с одной стороны, имеет возможность дождаться минимальной цены квадратного метра, а с другой — рискует потерять возможность выбора среди наиболее интересных предложений».

Ну а что же несчастные продавцы? «Большинство продаж на сегодняшний день происходит в пассивном режиме, — с сожалением отмечает К. Барсуков. — Дали рекламу — ждем, когда нам позвонят, позвонили — показали, понравилась квартира — приняли аванс, нет — ждем дальше или немного снижаем цену». «Если в докризисные времена, при хорошей активности покупателей, этот подход рано или поздно давал результат, то сейчас так продать квартиру не получится», — уверяет эксперт.

А как получится? По мнению О. Репченко, у продавцов не так много возможностей увеличить спрос — они не могут ввести доступную ипотеку, «передвинуть» квартиру ближе к метро или построить за свой счет дорогу. Поэтому дисконт остается самым верным способом договориться с покупателем. Светлана Турбина вообще считает, что сейчас привлечь покупателя иным способом, кроме скидок, невозможно: «Если цена объекта в определенной локации одна из самых низких — по нему есть звонки. Если объект находится даже на шестой или седьмой строчке в базах недвижимости при сортировке по цене — по нему уже нет звонков».

Выходит, все остальные «заманухи» — исключительно в довесок к дисконтам. Например, можно сделать в квартире ремонт, это даже, вероятнее всего, увеличит спрос, но совсем немного: ремонтная тема играет важную роль в арендном сегменте, но не на рынке купли-продажи.

Более важный момент, на который обращает внимание Т. Сайфутдинов, — цену сегодня необходимо фиксировать в рублях. Более того, «выставляя цену на квартиру в рублях, докризисную цену в долларах США стоит пересчитывать по дисконтированному курсу — 40–45 руб./долл., как это сделали большинство застройщиков в городе и за городом», — добавляет эксперт.

Следующий аспект — проработка конкурентной среды, активный мониторинг рынка и готовность быстро реагировать на внешние изменения. «Два месяца назад один наш клиент подумывал продать свою двухкомнатную квартиру, естественно, без особого снижения цены, — рассказывает К. Томилина. — В данном жилом комплексе на тот момент было несколько подобных предложений, и по нашей рекомендации клиент решил подождать, пока они «уйдут» с рынка. Через два месяца эти объекты были проданы, и он оказался единственным, кто продает такой ликвидный метраж в данном ЖК. Это, безусловно, отрази­лось на финальной стоимости его квартиры при продаже».

У риелторов в запасе еще несколько практических советов. Например, нужно совершенно исключить показ квартиры в удобное для продавца или риелтора продавца время: показ должен осуществляться тогда, когда удобно покупателю. Должна быть возможность оперативного показа квартиры — максимум на следующий день, а в идеале — в течение пары часов после обращения покупателя. После отказа обязательно нужно выяснять его реальную причину. «Покупатель вживую посмотрел несколько квартир, которые конкурируют с вашей. И если несколько потенциальных приобретателей говорят об одном и том же факторе или группе факторов, из-за которых они не хотят купить вашу квартиру, есть смысл прислушаться к этому и скорректировать каким-либо образом данный негатив (например, «поправив» цену)», — делится опытом К. Барсуков.

Впрочем, некоторым продавцам никакие советы не нужны. «Есть люди, которые предпочитают отложить продажу, теряясь в изобилии разного рода дестабилизирующих факторов, — отмечает С. Шлома. — Часть продавцов по привычке возлагают надежды на оживление рынка осенью, ждут к Новому году подарка в виде окончания кризиса и повышения цен на квартиры, а потому сейчас категорически не желают идти на уступки».

Ждать, конечно, можно — дождаться сложно. На субсидированную ипотеку вторичке рассчитывать не стоит, по крайней мере не сейчас. Общее улучшение экономической ситуации — прогноз на довольно далекое будущее. Сезонные всплески активности, наверное, еще будут выручать, но не всех. С 2016 г. ждать безналоговой продажи квартиры предстоит пять лет, а не три года. И так далее, и так далее... «Лучшие времена», наверное, наступят, но... когда и в каком виде? Так что даже если в отдаленной перспективе надеяться, что состоится пир на весь мир, то в ближайшее время вторичный рынок и его игроки будут на жесткой диете.