Светлана Бирина: «Покупать и еще раз покупать...»

Время покупателя на рынке недвижимости диктует свои правила. Несговорчивые собственники теряют время на простое квартир, в то время как выбор остается за самыми конкурентоспособными предложениями. Жилье в плохом состоянии и варианты без ремонта уже не так востребованы, как раньше. Падает в цене и старый жилой фонд. О дисконте и тенденциях рынка рассказывает руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина.

— В текущем году, как и в 2015-м, сохраняются благоприятные условия для покупателей вторичной недвижимости. Ту же самую квартиру можно купить намного дешевле, чем раньше. Какие сейчас существуют дисконты? Есть ли примеры сделок?

— Реализация квартир, как и в прошлом году, идет на падающем рынке. Маятник качнулся в сторону покупателей, и продажи квартир редко обходятся без дисконта. Рекламная цена не совпадает с фактической, и так происходит примерно в 80% случаев. На сделку собственники жилья уже выходят с меньшим ценником. Размер скидки в денежном выражении зависит от стоимости жилья. Чем квартира дороже, тем больше экономия в рублях.

Разница с первоначальной стоимостью может достигать 10–15%. Все индивидуально. Например, мы продавали двухкомнатную квартиру на юге Москвы за 11 млн руб. Покупатель нашелся, и цена была откорректирована до 9,6 млн с учетом конъюнктуры рынка.

— Рынок вторички неоднороден. В продаже и хрущевки, и высотные панельные дома, и сталинки, и свежепостроенные монолиты. Все предложения так или иначе пострадали в период кризиса. Но, может быть, есть сегмент, где эта ситуация проявилась особенно ярко?

— Конкуренция на рынке вторичного жилья усилилась, и покупатели стали более избирательными. В этой ситуации пострадали предложения экономкласса, находящиеся в плохом состоянии, — старый жилой фонд, панельные и блочные дома.

Люди стараются на всем сэкономить, но жилье, требующее капитального ремонта, пользуется меньшим спросом.

— С учетом стагнации, которая происходит сейчас, стоит ли сохранять свои средства с помощью вторичной недвижимости?

— Вторичку сложно назвать привлекательным активом для инвесторов, однако мы его советуем рассмотреть как хорошую возможность по экономии и сбережению средств. Сейчас квартиры очень выгодно покупать: как бы сильно ни просел рынок, ценовые колебания имеют цикличный характер. И после периода стабилизации стоимость квартир опять пойдет вверх, тем более что Москва и область всегда будут пользоваться спросом. Приобретая недвижимость сегодня, покупатель наверняка выиграет завтра.

— Как вы думаете, какой сегмент восстановится быстрее всего в случае положительной конъюнктуры?

— На мой взгляд, восстановление будет пропорциональным практически по всем сегментам.

— Дайте свои рекомендации... Не получится ли так, что покупатель останется в минусе даже после восстановления рынка?

— Покупатель не останется в минусе, так как речь идет о высоко востребованном и очень ликвидном активе — московской недвижимости. Более того, рынок все равно отыграет свои позиции. После того как цены достигнут дна, они оттолкнутся от него и начнут расти. Это аксиома.

— Есть ли сейчас недвижимость, которую можно в буквальном смысле приобрести за копейки?

— Дешевле всего, не считая долей и комнат, — старый жилой фонд: хрущевки и малогабаритки на окраинах Москвы. Стоимость обычных однокомнатных квартир в пятиэтажках заметно упала. Как вариант, однушка в Бирюлево предлагается за 4,6 млн руб.

Дисконт на квартиры в тех же хрущевках связан с перенасыщением рынка и низким спросом на подобное жилье. Все-таки это менее ликвидные варианты, которые никто не будет покупать за большие деньги. Даже когда рынок начнет восстанавливаться, мы не ожидаем сильного роста цен в данном сегменте. Для этого нет никаких предпосылок. В конце концов, большую конкуренцию старому жилому фонду составляют квартиры в новостройках, пусть и расположенные в Подмосковье. Границы между областью и Москвой сейчас стерты и не так различимы, как раньше.

Приобретать недвижимость еще дешевле, то есть с обременением и прописанными в квартире людьми/иждивенцами, мы не рекомендуем по вполне понятным причинам, хотя размер дисконта может достигать 35–40%.

— Какие сделки сейчас в топе на рынке вторичного жилья? Что покупают? Растет или падает число обменов с приобретением квартир большей площади?

— Наименее чувствительны к кризису альтернативные сделки, так как клиенты дешево и покупают, и продают жилье. Финансовых потерь такой вариант не предусматривает. Еще одна выгодная формула сегодняшнего дня — взаимозачет, то есть обмен на первичное жилье. В отличие от дешевеющей вторички новостройка увеличивается в цене по мере повышения стадии готовности. Тем, кто планирует брать ипотеку, сделка выгодна благодаря действию госсубсидирования.

— Жива ли ипотека? Кто покупает жилье с помощью заемных средств? Какие фигурируют суммы, сделки? Не отпугивают ли текущие ставки заемщиков?

— Ипотека жива. Те покупатели, которые смогли накопить достаточный первоначальный взнос, восполняют недостающую сумму за счет жилищных кредитов. Зачастую эти деньги нужны для совершения доплаты, так как основной объем сделок на вторичном рынке недвижимости составляют «альтернативы», то есть обмены.

Ставки сейчас уже никого не пугают. Наши банки-партнеры предлагают кредитование на уровне 12,5%. Конечно, количество ипотечных клиентов заметно сократилось в последнее время, но это связано не столько со стоимостью кредитов, сколько с общей экономической ситуацией в стране. Многие просто не спешат возлагать на себя серьезные финансовые обязательства, опасаясь за свою платежеспособность в будущем.

— Как ведут себя собственники жилья? Будут ли они снимать квартиры с продажи или останутся на рынке?

— Продавцы, которые не хотят «двигать» цены, просто оставляют свои квартиры в экспозиции, но такие варианты простаивают. Также некоторые собственники убирают объявления из баз до лучших времен. Они вполне могут подождать до наступления более благоприятных условий по сделке. В то же время собственники, нуждающиеся в срочном решении проблемы, не уходят с рынка, тем более что причин для продажи жилья может быть множество. Одним требуется разъезд с родственниками или переселение в более просторную квартиру, другие перебираются в более благоприятный район, третьи реализуют ипотечное жилье, так как не справляются с финансовыми обязательствами.

— Что можно посоветовать покупателям в 2016 г.?

— Покупать и еще раз покупать.

— А как себя чувствуют риелторы в текущих условиях рынка? Можно ли говорить о том, что стало сложнее работать с клиентами? Есть ли сокращения в отделах из-за сжимания спроса?

— Кризис внес свои коррективы: сроки экспозиции квартир серьезно выросли на фоне падающего спроса. Рынок переживает непростой период, но это не повод для уныния и застоя. Важно не сетовать о прошедшем, а подстраиваться под новые условия. Те компании, которые смогут гибко отреагировать на новые требования рынка, сохранят и нужный уровень продаж.

В нашем департаменте сокращений не было и не будет. Наоборот, мы рады видеть новых специалистов в своей команде. Нельзя сказать, что с клиентами стало особо тяжело работать, но не все продавцы морально готовы к серьезным дисконтам. Многие самостоятельно оценивают квартиры, ориентируясь на объявления, размещенные в открытых источниках, и оказываются в плену завышенных ожиданий. Дело в том, что в базах по недвижимости размещено огромное количество объектов по стоимости, не соответствующей рынку. Такие квартиры «стоят», а не продаются. Реальная цена сделки существенно отличается от рекламной, и это нужно понимать.

— На ваш взгляд, как кризис повлиял на рынок частных услуг? Очистится ли отрасль от непрофессиональных маклеров, работающих самостоятельно? Чем рискует клиент, обратившийся к ним?

— Было бы хорошо, если бы люди реже обращались к частным маклерам! К сожалению, рынок переполнен дилетантами, которые предлагают свои услуги в сфере жилья. Человек, который работает частным образом, не несет никакой ответственности. Договор не заключается, и некому контролировать такого специалиста.

В то же время клиенты, желающие купить или продать квартиру, хотят сэкономить, поэтому нередко доверяют такой дорогой актив, как жилье, человеку с улицы. Печальных примеров подобного сотрудничества масса, поэтому сделки должны проводить профессионалы. Кроме того, компании постоянно организуют тренинги, направленные на обучение персонала, и сотрудники «правильных» агентств всегда в курсе самых последних изменений, происходящих в законодательной сфере.

Однако, работая с частником, клиент рискует и деньгами, и квартирами, и экономия получается весьма сомнительной. Более того, сейчас можно воспользоваться интересными спецпредложениями от крупных компаний, которые делают услуги для клиентов более доступными. Например, это специальные купоны на скидки, особые условия по взаимозачету квартир, наличие социально ориентированных тарифов для пенсионеров, студентов, военных и молодых семей. Так, клиент, выбирающий квартиры из нашей базы, сможет абсолютно бесплатно воспользоваться услугой сопровождения сделки, при этом мы обязательно представляем заключение о юридической чистоте объекта.

— Что позволяет риелторским компаниям оставаться на плаву? Сложнее ли стало конкурировать с частниками? Становятся ли люди более осторожными или все также доверяют им?

— Выбор при совершении сделки все чаще падает на риелторское агентство: люди понимают, что договорные отношения с крупной компанией надежнее, чем с частным маклером. Очень хорошо, что свою роль в этом сыграли СМИ, которые информируют о случаях мошенничества со стороны черных риелторов. Поэтому люди прислушиваются к мнению экспертов и отказываются от сомнительных сделок. Явные аргументы против — мошенничество и некомпетентность. К этому можно добавить меньшую конкурентоспособность в привлечении рекламных и прочих ресурсов, которые у компании намного мощнее и эффективнее.

— Как чувствует себя сегмент вторичной недвижимости с точки зрения риелторского бизнеса? Можно ли прогнозировать падение комиссии? Сколько стоят сейчас риелторские услуги?

— Вторичка переживает не самые лучшие времена. Это факт. Но мы не стоим на месте — постоянно проводим интересные акции для клиентов, ведем работу с сотрудниками, чтобы держать их в тонусе и улучшать качество обслуживания, занимаемся организацией тренингов. У нас абсолютно рабочий настрой — ведь рынок жив и сделки идут.

— Есть ли усиление тенденции перетекания кадров? Куда идут люди, работающие с сегментом вторичного жилья? Или, наоборот, сотрудники риелторских компаний, по вашему мнению, никаких резких изменений в сфере своей деятельности не планируют?

— На самом деле, разумеется, люди держатся за свои места. Никто не уходит с работы. Исключение составляют неэффективные сотрудники, с которыми расстаемся мы сами.

— Есть ли перетекание кадров из вторички в сегмент новостроек?

— В нашей компании такой ситуации мы не наблюдаем. Возможно, в целом на рынке имеются единичные случаи перехода специалистов, работающих со вторичным жильем, в сегмент новостроек, но явной тенденции точно нет.

— Работа в риелторской сфере требует определенного склада ума. Какими навыками должен обладать антикризисный риелтор? Что культивируете в вашем штате специалистов?

— Наше главное кредо: работать и работать на результат! Но профессия агента, имеющего дело с недвижимостью, действительно, является весьма специфичной и подходит далеко не всем. Настоящий риелтор — продавец, юрист и психолог в одном лице. Нужно работать с людьми и, кроме того, вкладывать в профессию очень много сил и обладать терпением. Каждая ситуация оригинальна, каждый клиент уникален, поэтому важными качествами становятся коммуникабельность и стрессоустойчивость. Требуется находить со всеми общий язык и при этом оставаться профессионалом своего дела.

Риелторская деятельность очень емкая сама по себе и требует знания юридических нюансов, взвешенного подхода, понимания ситуации клиента. Например, к нам обратился покупатель, у которого в наличии было всего 2 млн руб. Клиент интересовался, какую недвижимость он может позволить в рамках своего бюджета. Сотрудник компании внимательно его расспросил и выяснил, что человек работает недалеко от станции метро «Новогиреево» и снимает квартиру, и именно в этот момент как раз в экспозиции был хороший вариант в Железнодорожном за 4,5 млн руб. Мы предложили посмотреть эту квартиру, и вскоре клиент уже вышел на сделку, взяв кредит. Сейчас тот самый покупатель живет в выбранном районе и платит за собственное, а не чужое жилье.

Еще одно обстоятельство — разъездной характер работы. Рабочий день — ненормированный, и агент не сидит на месте. Профессия связана с постоянными передвижениями по всему городу. Встречи, показы, получение справок и других документов — все это в любую погоду, с самого утра и до позднего вечера.

В идеале у агента должно проходить несколько сделок каждый месяц, но такими результатами может похвастаться не каждый. Многое зависит не только от объема звонков, количества клиентов и качества работы агента, но и от сложившейся ситуации в каждом конкретном случае. Бывает так, что все уже почти готово, но сделка срывается в силу форс-мажорных обстоятельств.

— Много ли тех, кто в процессе стажировки понимает, что эта профессия не для них? И как вы относитесь к начинающим специалистам?

— Как правило, чтобы понять, что эта профессия «твоя», новичку достаточно проработать от трех до шести месяцев. Как показывает практика, более 50% стажеров принимают решение уйти из профессии.

Я, например, считаю важным привлекать стажеров. На мой взгляд, зачастую лучше самому научить новичка и вырастить из него отличного специалиста.

— Сейчас мы говорим о настоящем профессии «риелтор». А если заглянуть в будущее? Что ждет этих специалистов в дальнейшем? Например, внедрение новых технологий может оказать влияние на их деятельность?

— Безусловно. Мы выступаем за инновации и цивилизованный подход к рынку. Риелтор — востребованная профессия, которая требует определенного подхода. Удобный сервис, экономия времени, наличие электронного документооборота, вариативность услуг, качество и гарантии надежности, прозрачность сделки — вот к чему стремится рынок, а риелтор, работающий как «бабулька-пенсионерка с бумажками», должен уже давно кануть в Лету...

— После активной рекламы баз в сфере недвижимости риелторам прочили потерю своих позиций, однако этого не произошло. Что делает этот бизнес конкурентоспособным?

— Базы недвижимости, находящиеся в открытом доступе, вкупе с рекламой не являются конкурентами агентств. Мы продаем услугу, а базы — это площадки, не всегда наполненные актуальными и реальными предложениями. Таким образом, в этом плане преимущество остается за компаниями, которые могут предложить качественный выбор жилья и помощь в оформлении сделки.