От талисманов и пуфиков придется отказаться

 

Как подготовить

 

Сначала все внимание к «упаковке». Ведь это первое, что бросается в глаза, а именно изгородь, участок, двор, фасад дома, крыльцо и лестница. То есть дом должен снаружи выглядеть максимально презентабельно. Эмоциональная составляющая при покупке, скажем, элитной загородной недвижимости, по словам Артура Имосяна, руководителя отдела по работе со вторичной недвижимостью компании Villagio Estate, очень велика, поэтому «картинка» должна быть красивой.

 

Безусловно, покупатель обращает внимание и на социальное окружение, и на инфраструктурные составляющие поселка: дороги и общественные территории, детские и спортивные площадки. Но если собственник недвижимости повлиять на все это никак не может, то уж привести собственный участок в порядок ему вполне под силу. Тамерлан Беков, руководитель офиса «Беляево» департамента загородной недвижимости компании «ИНКОМ-Недвижимость», советует постричь газон на своем участке (летом, разумеется), убрать с территории строительный мусор, инструменты. В осенне-зимние месяцы больше внимания уделить расчистке дорог от опавших листьев и снега, для того чтобы потенциальный покупатель смог беспрепятственно попасть в коттедж.

 

Если с внешней стороны все выглядит прилично, можно заняться внутренними помещениями дома. Для начала заглянуть в подвал, проверить все коммуникации, устранить возможные протечки и пр. А далее — пройтись по всем этажам, возможно, дому потребуется косметический ремонт. Хотя эксперты в любом случае советуют это сделать, если в нем до момента продажи кто-то проживал. «Однако если вы приобрели особняк без отделки и решились его перепродать, торопиться с внутренними работами не стоит: слишком велик риск, что покупателям не понравится ваш дизайнерский вкус, так как многие стараются выполнить обустройство дома исключительно «под себя». Хотя отмечу, что на вторичном рынке дорогого загородного жилья ощущается недостаток особняков с качественным ремонтом: только каждую девятую резиденцию можно назвать достойным вариантом. На хорошей отделке можно заработать от 20 до 40% прибыли от суммы вложений», — подчеркивает А. Имосян.

 

Однако если ремонт в доме приветствуется, то излишняя мебель — напротив. «Внутри помещений не должно быть личных вещей продавца — имеет смысл убрать картины, кофейные столики, пуфики, салфетки, талисманы и обереги, разного рода милые мелочи, которые по задумке продавца способны создавать уют, но на деле лишь отталкивают потенциальных покупателей. Угадать вкусовые предпочтения будущего владельца — задача непосильная, поскольку для этого потребуется не только понимание основного мотива покупки, но и доскональное знание истории семьи. Один клиент в первую очередь думает о том, как разместить в доме детей и няню, другой ищет в планировке свободное пространство для спортивных тренажеров, третий предпочитает хай-тек и терпеть не может классику, у четвертого аллергия на пыль... Поэтому, продавая дом, всегда необходимо оставлять пространство для воображения», — советует Елизавета Малых, директор по маркетингу компании Atlas Development.

 

Ну а после того как все блестит и сверкает, пора заняться бумажными делами, а именно тщательно просмотреть и проверить документы на дом и участок, разобраться, все ли с ними в порядке. «Зачастую бывает так, что коттедж находится во владении, но в отличие от участка на него не оформлена собственность», — говорит А. Имосян. Следует знать, что продавец недвижимости должен иметь право на совершение сделки, то есть являться собственником дома, либо у него должна быть генеральная доверенность на продажу данного объекта.

 

И, наконец, перед самими показами эксперты советуют провести генеральную уборку, вымыть окна, проверить, чтобы все лампочки работали, проветрить помещения, включить отопление, для того чтобы создать внутри комфортную и уютную атмосферу, позволяющую покупателю быстрее принять решение. Кстати, на Западе для этого специально используют ароматизаторы с запахом свежей выпечки или апельсинов. Наши реалии от этого, увы, далеки. Чаще всего, как рассказывают эксперты, дома захламлены мебелью и пыльными коврами, что, увы, не создает ощущения свежести и уюта.

 

Когда продавать

 

Когда пик спроса на загородные дома? В этом вопросе у экспертов нет единого мнения. Например, Александр Дубовенко, учредитель компании GOOD WOOD, говорит, что для продажи готовых домов сезон начинается весной, когда рынок загородной недвижимости активизируется. Но это не единственное благоприятное время. Эксперт называет также сентябрь, когда начинается сезон деловой активности, и декабрь, когда идет «освоение» денег, подведение годовых итогов. По его словам, в этот период многие стараются еще и домик прикупить.

 

Похожего мнения придерживается А. Имосян, считая самыми благоприятными периодами весну и осень, когда на рынке активизируется спрос, и число потенциальных покупателей увеличивается. При этом эксперт подчеркивает: «Если вы собираетесь продать дом в марте-апреле, лучше выставить объект на экспозицию уже зимой». По словам Андрея Муравьева, руководителя департамента загородной недвижимости компании «НДВ-Недвижимость», сезон не имеет принципиального значения, если учитывать сроки реализации загородной недвижимости (в среднем пять-шесть месяцев при продаже по рыночной стоимости).

 

Наибольший интерес к жилым домам покупатели проявляют в осенне-зимний период. Некоторые хотят до конца года завершить начатый ранее поиск недвижимости, говорит Т. Беков, другие приезжают зимой, для того чтобы посмотреть, насколько удобно и комфортно будет жить в доме в холодное время года. Третьи хотят посмотреть на общее состояние жилого комплекса и работу коммунальных служб в наиболее интенсивный период. Е. Малых уверена, что в каждый сезон есть свой круг покупателей. Многое зависит от преимуществ или недостатков конкретного поселка, в котором расположен дом. Так, если вблизи находится ландшафтный парк либо водоем, то привлекательнее объект будет выглядеть весной и летом. В случае если коттеджный поселок еще не обжит, соседи застраиваются, а придомовая территория не благоустроена, лучше показывать объект зимой. Снег, по словам эксперта, способен скрыть недостатки, сопровождающие активное строительство по соседству, и приукрасить вид окрестностей.

 

Кому поручить

 

Продажа загородного дома не отличается от продажи какой-либо другой недвижимости. Собственнику необходимо решить два вопроса: как привлечь покупателя и кому это поручить. Варианты есть разные. Например, можно самостоятельно размещать объявления в специализированных газетах или журналах и самому же заниматься показами дома. А можно обратиться за помощью к профессионалам. Игроки рынка недвижимости настоятельно советуют поступить именно так. «Продажу дома лучше поручить риэлтору из крупной компании. Не стоит опасаться завышенной стоимости услуг. Кроме того, у известного агентства достаточно ресурсов для ускоренной продажи», — считает А. Муравьев.

 

Похожие аргументы приводит и Т. Беков: «Персональный агент из крупной компании берет на себя решение всех вопросов, связанных с поиском покупателя, показами недвижимости потенциальным клиентам и оформлением документов, что позволяет значительно сэкономить время и силы, а также дает гарантию юридической чистоты сделки». Остерегаться частных маклеров советует и А. Имосян, так как велик риск быть обманутым, кроме того, по его словам, у таких работников нет необходимых ресурсов для рекламы и продвижения.

 

Несколько полезных рекомендаций собственнику недвижимости предлагает Е. Малых. Например, прежде чем воспользоваться услугами агента, желательно провести с ним небольшое интервью, обратить внимание на его коммуникативные навыки, проследить, как он разговаривает с вами по телефону и т.п. Важно понять, насколько специалист готов заботиться о ваших интересах, насколько он мотивирован продать ваш дом, готов ли он встречаться с вами в удобное для вас время, приятно ли с ним общаться и т.д. Таким образом, объясняет эксперт, можно оценить предположительный подход агента к покупателю, его клиентоориентированность и мобильность. Кроме того, разумеется, агент должен знать рынок, ориентироваться в объектах, расположенных по соседству с населенным пунктом продавца дома, разбираться в документах.

 

Как поднять цену

 

Каждый продавец хочет получить за свой дом больше, каждый покупатель мечтает заплатить за него меньше. Благодаря чему собственник недвижимости может увеличить запрашиваемую цену? Для начала следует разобраться, какие факторы влияют на стоимость дома. А это не только удаленность объекта от Москвы и качество строительных материалов. По словам А. Дубовенко, это еще и расположение внутри поселка, площадь строения, стадия готовности коттеджного поселка, то есть построены в нем остальные объекты или нет, наличие инфраструктуры, а также транспортная доступность, отсутствие пробок и шума на дорогах. Основные факторы, от которых зависит цена дома, — окружение и состояние объекта — неизменны, говорит А. Муравьев, и владелец не может на них повлиять таким образом, чтобы существенно увеличить цену. Уменьшить же стоимость могут различные сложности, например, если среди собственников есть несовершеннолетние дети или если дом куплен по ипотеке. Кладбище или промзона поблизости тоже существенно снижают стоимость жилья.

 

Одним словом, увеличить цену особняка можно в основном за счет внешних, не зависящих от продавца факторов. А. Имосян относит к ним также меняющееся в лучшую сторону благоустройство поселка и окончание в нем строительства, завершение ремонта на трассах, где находится жилой комплекс, появление социальной инфраструктуры и т.д. Елизавета Малых рекомендует обратить внимание на актуальное предложение домов в поселке продавца. «Если вокруг представлено значительное количество домов, выставленных на продажу, которые выигрывают по размеру и площади придомового участка, следует скорректировать цену, иначе ваш объект будет последним в очереди на просмотр. Увеличить стоимость дома может высококачественная черновая отделка, позволяющая при этом переделать что-то в доме под нужны и вкусы покупателя, и (или) нейтральная дорогая чистовая отделка кухни и санузлов. Снижает стоимость объекта непродуманная планировка помещений, неудобные лестницы». Кроме того, перед продажей эксперт советует изучить информационное поле вокруг населенного пункта, где продается дом: что пишут на форумах жители коттеджного поселка об управляющей компании, каковы планы по реконструкции близлежащих трасс и шоссе, увеличится ли их проходимость в дальнейшем, не планируется ли поблизости многоэтажное строительство и т.п. Все это поможет более объективно подойти к формированию стоимости предложения.