Ситуация №6. «Банк для сделки»

Агент компании А от имени своего клиента внёс аванс за квартиру. Квартира была свободна юридически и физически и продавалась срочно. Покупатель тоже торопился. Поэтому сделку назначили через 8 календарных дней. Но уже после внесения аванса Покупатель сообщил своему риэлтору о том, что крупную сумму, которую он собирался одолжить у родственников для покупки квартиры, они перевели ему в банк ВТБ-24. И теперь он хочет проводить сделку только там. Риелтор заметил, что в авансовом соглашении с продавцом квартиры условие: «банк по согласованию» и пытался найти ячейку в любом отделении ВТБ-24, но на нужные даты ячеек нет — запись только за 2 недели, и то только в офисе в Люберцах. Агент компании А связался с риэлтором продавца — Агентом компании Б — с просьбой перенести сделку на более поздний срок и провести ее в Люберцах. Однако, продавец отказывается идти на эти условия: ему нужно провести сделку срочно. Да и ехать в Люберцы из Медведково, где он живет, ему не очень хочется. Агент Продавца и Агент Покупателя встретились, чтобы обсудить ситуацию.

Ситуации, когда одна из сторон требует передачу денег через конкретный банк, а другая сторона возражает, встречаются довольно часто. И для разрешения такой ситуации требуются усилия и возможные уступки со всех сторон.

В приведенном примере покупатель приобретает квартиру не на ипотечные деньги. Значит, для совершения сделки можно выбирать любой банк. (В ситуации, когда покупка производится с ипотечным кредитом, деньги закладываются в ячейку только того банка, который выдает кредит). От этого и нужно отталкиваться в такой ситуации.

Вообще, по-хорошему, риэлтору покупателя нужно сначала провести переговоры со своим клиентом, чтобы понять насколько критично для него закладывать деньги именно в этом банке. И только после этого начинать переговоры с риэлтором продавца. Ведь для продавца банк имеет даже большее значение, чем для покупателя: если деньги заложены в ячейку, то в большинстве случаев сделка состоится, и покупатель получит право собственности на квартиру, а значит продавцу важно, чтобы он мог точно получить заложенные в ячейку деньги и перевести их на свой счет.

Поэтому в ситуации, когда риэлтор покупателя в переговорах с риэлтором продавца настаивает на конкретном банке, то либо он поступил непрофессионально и побоялся поговорить со своим клиентом о другом банке, либо есть действительно какие-то принципиальные причины на такой однозначный выбор.

А значит, первое, что я бы сделала в таком случае — это узнала бы у контрагента, разговаривал ли он со своим клиентом, почему для него важен именно этот банк. И пробовал ли он предлагать ему варианты закладывания денег в другие банки. Очень часто выясняется, что критическим условием в выборе банка для покупателей и продавцов является боязнь перевозки крупной суммы. Скорее всего, это произошло и в описанном примере. Ведь при подписании авансового соглашения покупатель не озвучивал требование о конкретном банке. Требование это возникло после перевода в ВТБ-24 крупной суммы. Поэтому покупателю нужно просто помочь в безопасной перевозке этих средств.

Первое — найти банк для проведения сделки как можно ближе от ВТБ-24. Второе — воспользоваться услугами инкассации.

Если же требование конкретного банка зависит от других причин, и эти причины таковы, что действительно деньги можно закладывать только в конкретном банке. То мне, как риэлтору продавца, нужно трезво оценить возможность нахождения другого покупателя в конкретный срок, и исходя из этого, разговаривать со своим клиентом-продавцом о том, как мы будем дальше действовать.

В случае если у меня есть другой покупатель наготове, который может выйти на сделку в требуемые моему клиенту сроки, то мы расторгнем авансовое соглашение с имеющимся покупателем, и продадим квартиру другому покупателю. Либо попросим покупателя компенсировать вынужденное ожидание.

В ситуации, когда другого покупателя в такой короткий срок найти не получится, нам придется соглашаться на предложенные условия. Но в этом случае я также буду требовать каких-либо компенсаций для моего клиента, как минимум оплату такси от Медведково до Люберец. И, конечно же, мы с риэлтором покупателя договоримся об ежедневном обзвоне отделений банка ВТБ-24: вдруг в каком-нибудь из них освободится депозитарная ячейка раньше, чем через две недели.

Достаточно часто в процессе работы над сделками появляются новые обстоятельства, которые требуют от участников проявления способностей и навыков.

В этой ситуации начальные условия с обеих сторон невыполнимы — покупатель не может в предлагаемом им же банке организовать сделку, а продавец не заинтересован в переносе даты сделки и неудобном для него месте. Поэтому единственный путь — двигаться друг навстречу другу. Во-первых, надо искать банк на нужные даты, используя личные возможности всех сторон. Возможно, что кто-то сможет при помощи личных контактов договориться с требуемым банком о сделке — такое не раз встречалось на моей практике. Если связи не помогают, то надо искать другой банк, согласовывая каждый этап с продавцом и покупателем. Покупателю в этом случае остаётся либо инкассировать наличные деньги, либо перевести средства в банк, где будет сделка, и снять их в день сделки — какой из способов будет менее рискованным и затратным.

Так что проблема несложная — если у сторон есть мотивация и профессионализм, то финальное решение всех устроит.