Ситуация № 3. Подорожавшая квартира

Агент риэлторской компании А в течение двух месяцев искал для своего клиента-покупателя квартиру, удовлетворяющую всем его требованиям. Наконец вариант, устраивающий покупателя по всем параметрам, был найден. Интересы продавца представляет Агент компании Б.

Агент компании А приехал в компанию Б вносить аванс. Однако Агент компании Б отказался от приема аванса на ранее согласованных условиях, объяснив это тем, что по просьбе их клиента они поднимают цену на квартиру на 300 тысяч рублей.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Агент компании А — добиться оформления отношений и проведения сделки на прежних условиях

Агент компании Б — продать квартиру по более высокой цене, сохранить хорошие отношения с клиентами и коллегами

Ситуация не совсем типичная, т.к договоренность о цене является важной составляющей для авансирования квартиры.

Варианты исхода ситуации:

Агент А может заинтересовать финансово агента Б, агент А может предложить агенту Б продать квартиру без мебели, без машиноместа, без чего либо влияющего на цену квартиру. Так же можно поиграть с физическим освобождением квартиры. Т.е. были оговорены сроки короткие для освобождения квартиры, можно предложить более длинный срок освобождения с условием сдачи квартиры продавцам. Так же агент А может оперировать на указание полной стоимости квартиры (если квартира менее 3-х лет). Можно использовать массу вводных все зависит от ситуации.

В данной не простой ситуации есть целый ряд возможных решений, которое зависит от причин «подорожания квартиры». Так, например, на растущем рынке цены могут меняться очень быстро. Поэтому в такой ситуации, действительно, очень сложно сохранить первоначальные договоренности, и обвинять агента Б ни в коем случае нельзя, ведь он защищает интересы своего клиента продавца. Ситуация выглядит совершенно иначе в случае когда рынок стабилен. На мой взгляд в первую очередь агенту А следует получить внятные объяснения такого изменения цены, уж этого он точно заслужил приехав вносить аванс за квартиру. Исходя из объяснений, профессиональный агент сможет сделать вывод: связан ли рост цены с конкретной ситуацией на стороне покупателя или это маркетинговый ход агента Б. Получив объяснения, агенту А необходимо сделать паузу и обсудить сложившееся положение со своим клиентом. Это прямая обязанность агента информировать клиента. Однако принимать решение в такой ситуации клиент должен сам. Ведь данная квартира, по каким-то личным причинам покупателя может иметь ценность выше той, которую изначально запрашивал продавец. Если таких причин нет, авансируемая квартира является типовой, а цена становится выше средней в данном районе, следует сообщить об этом агенту Б и попросить донести эту информацию продавцу. В случае отказа это сделать агентом Б необходимо сообщить об этом руководству агента Б. Кроме этого, в такой ситуации является оправданным проведение совместной встречи агентов, покупателя и продавца. Такая встреча позволит более эффективно вести переговоры, так как отпадет необходимость передачи информации по телефону. Усилить свои позиции можно по возможности, добавив нематериальные выгоды для продавца, например, очень сжатые сроки выхода на сделку, увеличенный срок освобождения квартиры, помощь в переезде и пр. Такой поворот позволит еще раз вернуться к переговорам и повысит шанс на благополучное их завершение. В заключение, хотелось сказать, что профессиональный агент всегда сможет взглянуть на ситуацию шире, поэтому работая с таким агентом, клиент будь то покупатель или продавец, может быть спокоен, ведь все его интересы будут защищены!