Ситуация № 10. «Не свободные деньги»

20 Мая в 17:20 182

Риелтор А продавал двухкомнатную свободную квартиру. Сначала квартира выставлялась в рекламе по цене 8 млн рублей, но так как звонков не было, цену снизили на 400 тысяч рублей.

Через неделю нашелся покупатель, интересы которого представлял риелтор Б. Но он хотел купить квартиру за 7,3 млн рублей. При этом он был «со свободными» деньгами и обещал выйти на сделку максимум через три недели.

Продавец торопился, поэтому риелтор А согласился на предложение риелтора Б на следующих условиях: итоговая цена квартиры составила 7,35 млн рублей, и покупатель оплачивает нотариальное удостоверение сделки, чтобы произошла ускоренная регистрация перехода права собственности, и продавец получил деньги как можно быстрее.

Риелтор Б внес предоплату и стороны начали готовиться к сделке.

Но за полторы недели до даты предстоящей сделки риелтор Б позвонил риелтору А и сообщил, что покупатели не успевают выйти на сделку. Оказывается, покупатель получал деньги от продажи своей четырехкомнатной квартиры, которая разъезжалась в два адреса. При этом покупатель четырехкомнатной квартиры также продавал свою квартиру, которую — в свою очередь — покупали ипотечники.

Цепочка получалась длинная и сложная, так что сделку решено было разорвать. Клиент риелтора Б должен был успеть продать свою квартиру, получить деньги и через несколько дней выйти на сделку с клиентом риелтора А, как и договаривались, со свободными деньгами.

Однако, план по предварительной продаже четырехкомнатной квартиры оказался не осуществим. Банк запросил дополнительные документы по верхней квартире, и выход на сделку на прежних условиях был возможен минимум через 25 дней.

Чтобы не ждать так долго риелтор Б предложил риелтору А объединить сделки и совершить покупку квартиры с минимальной задержкой. Правда, в этом случае нотариальное удостоверение договора теряло смысл, так как остальные участники сделки не готовы были нести дополнительные расходы. Т.е. продавец сможет получить деньги не через четыре-пять дней после совершения сделки, как он хотел, а через две недели. По мнению риелтора Б — это был лучший выход из сложившейся ситуации.

Риелтор А так не считал, так как такая большая уступка в цене квартиры была сделана именно из-за скорости получения денег продавцом.

Стороны договорились встретиться и обсудить сложившуюся ситуацию.

Возможно ли спасти сделку? И если да, то на каких условиях?

 
 
Ситуация № 10. «Не свободные деньги»Светлана Дымченко, коммерческий директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость»
 
Светлана Дымченко победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риелтор» в номинации «Лови момент» за умение использовать изменение рыночной ситуации в интересах клиента, а так же «Лучший Риелтор» по версии журнала «Недвижимость и Цены». Светлана Дымченко является серебряным призером первого конкурса, победителем по версии зрительского жюри, имеет диплом в номинации «Профессионал».

Изменившиеся обстоятельства могут стать поводом для корректировки существующих или достижения новых договоренностей.

Рассмотрим интересы и риски Покупателя, которого представляет риелтор Б.

Задача: продать имеющуюся квартиру и приобрести другую. Сделки планировалось проводить по очереди, следовательно, важнее было продать свою квартиру. Видимо с покупкой было меньше проблем, чем с продажей, например, были: привлекательные условия покупки; достаточный выбор квартир для последующего приобретения; стабильная ситуация на «рынке»; есть, где фактически проживать и зарегистрироваться по месту жительства и т.п.

Смотрели квартиру в бюджете 8 млн и торговались по принципу: «...проси больше, сколько-нибудь да уступят...». Тот факт, что Продавец существенно снизил цену, скорее всего, явился приятной неожиданностью для Покупателя.

Авансируя выбранную квартиру, Покупатель осознанно рисковал внесенной в счет стоимости квартиры суммой, потому что выход на сделку по продаже зависит не только от него: много участников — Продавцов и Покупателей; Банк, ведь используются кредитные средства; много разных документов — полностью исключить неожиданности и/или ошибки невозможно!

В целом, у меня складывается впечатление, что Покупатель четко видит свою выгоду, готов к разумным рискам и затратам.

В изменившейся ситуации рекомендую Покупателю:

  • «оглядеться по сторонам» — выяснить, какие есть в продаже объекты, какие условия, цены, особенности — данная информация очень пригодится в проведении переговоров с Продавцом;
  • по возможности, выбрать «запасной» вариант из объектов, находящихся в продаже в данный момент;
  • заранее определить для себя границы допустимых дополнительных затрат.

Теперь давайте поговорим о Продавце.

Вероятно, имеются существенные причины, по которым Продавец квартиры, интересы которого представляет риелтор А, очень торопится получить денежные средства от продажи квартиры. Снижение цены было произведено с учетом ускоренных сроков регистрации документов. Продавец квартиры вправе, если сделка не может состояться на согласованных условиях по вине Покупателя, оставить себе в качестве штрафа сумму предоплаты (если это предусмотрено соглашением сторон) и отказаться от продажи.

В изменившейся ситуации рекомендую Продавцу:

  • «оглядеться по сторонам» — выяснить, какие есть в продаже объекты, какие условия, цены, особенности — данная информация очень пригодится в проведении переговоров с Покупателем;
  • определить целесообразность продажи квартиры за согласованную цену, в связи с изменением срока и условий получения денег;
  • определить допустимые временные границы;
  • определить «новую» задачу (настаивать на согласованных сроках регистрации и/или, если невозможно, быть готовыми отказаться от продажи и/или изменить цену квартиры и др.).

Но и не нужно забывать о том, что можно спасти сделку, если стороны будут идти на разумные компромиссы. Например, если Покупатель возьмет на себя дополнительные расходы за нотариальное удостоверение договоров купли-продажи (разница между простой письменной и нотариальной формой в среднем 10–20 тыс. руб.), а Продавец примет риски, связанные с одновременной регистрацией нескольких переходов прав собственности и особенностями проведения расчетов.

 
 
Ситуация № 10. «Не свободные деньги»Александр Мурашов, начальник отдела городской недвижимости отделения Савеловское компании «НДВ-Недвижимость»
 
Александр Мурашов победитель двенадцатого конкурса «Лучший Риелтор» в номинации «Нестандартный подход» за нестандартный подход, благодаря которому становится возможным решение сложных жилищных вопросов.

В данном случае есть несколько моментов, без уточнения которых непросто избрать единственно верную тактику. Не известно на что нужны деньги клиентам риелтора А. Поэтому разберем три наиболее оптимальных варианта развития событий, каждый из которых вполне имеет право на жизнь.

Бывают случаи, когда продавец настолько зажат сроками, что готов согласиться уже на любые условия, лишь бы получить хоть какие-то деньги.

Тогда вариант 1 — риелтор А и его клиент согласны ждать и за цену 7,35 млн рублей, только бы не потерять покупателя. Оставим конкретные примеры ситуаций, когда людям срочно и гарантированно нужны деньги — чаще всего это печальные истории, связанные со здоровьем, долгами и прочим негативом.

Вариант 2 — клиенту риелтора А деньги нужны срочно, но у него жизнь непосредственно от этих денег не зависит, поэтому он может позволить себе немного поиграть с покупателем и поторговаться. Тогда, учитывая, что у продавцов — клиентов риелтора А — есть здоровая спешка и за скорый выход на сделку, они делают скидку с 7,6 млн до 7,35 млн рублей, и нам известно, что покупатель продает свою 4-х комнатную квартиру, которая заведомо стоит дороже, чем двухкомнатная клиентов риелтора А, то я на месте риелтора А предложил бы риелтору Б и его клиентам подняться в цене обратно до 7,6 млн рублей и включить нашу двухкомнатную квартиру в цепочку. Таким образом, клиент риелтора А получает компенсацию за неисполнение изначально взятых на себя риелтором Б обязательств по срокам выхода на сделку, данных им во время согласования цены 7,35 млн Вариант 2 весьма справедлив, на мой взгляд, в данном случае.

Возможен еще и Вариант 3 — предположим, что квартир, аналогичных квартире клиентов риелтора А, и не худших по своим потребительским характеристикам, предлагается в том же районе очень много (характерная для сегодняшнего рынка ситуация). И цены конкурентные, например, за 7,45 млн рублей есть интересные аналоги. При такой расстановке сил, у риелтора А появляется реальный риск потерять риелтора Б и покупателя, которые могут просто отказаться от цены 7,6 млн и купить такую же квартиру за 7,45 млн Тогда в ходе переговоров нужно искать цену, на которую согласятся и клиенты риелтора А и клиенты риелтора Б — в приведенном примере это какая-то цена в интервале от 7,4 до 7,5 млн Таким образом, продавцы двухкомнатной квартиры не теряют покупателя и получают компенсацию за смещение сроков сделки. А риелтор Б и его клиенты сохраняют понравившуюся им квартиру и избегают необходимости подбирать другую альтернативу, с представителями которой нужно было бы заново все согласовывать и проверять документы. Т.е. все немного друг другу уступают, но сохраняют при этом сделку.

 
0 0
Cтатьи по теме:
Сэкономьте свое время!

Подпишитесь на еженедельную новостную рассылку и получайте самые важные новости недвижимости за прошедшую неделю от экспертов рынка

Комментарии:

К сожалению, ни одного комментария не найдено.

Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных