С чего начать продажу недвижимости

Очередной блог от Надежды Телеш, управляющего партнера агентства недвижимости DREAM REALTY. Сегодня мы поговорим о том, с чего начинается продажа недвижимости. А точнее, на какие концептуальные вопросы должен дать ответ собственник, чтобы дальнейшие действия по реализации объекта привели его к желаемой сделке.

Итак, прежде чем что-либо продавать, нужно оценить рынок. А именно ответить на ряд вопросов, например:

1. Кому принадлежит сегодня рынок недвижимости: продавцам или покупателям? Иными словами, кто диктует условия?

Если объектов много, а покупателей мало, то это рынок покупателя. Если на один объект приходится несколько покупателей, объектов не так много, а число желающих вложить деньги в недвижимость постоянно увеличивается, значит, рынок продавца.

Последний раз, когда рынок покупателей кратковременно поменялся местами с рынком продавцов, был зафиксирован в декабре 2014 года. Причиной такой ситуации стал резкий рост курса евро и доллара, доходящий в некоторых банках до 100 рублей.

Ответ на первый вопрос позволит вам принять ряд следующих решений:

— Насколько повышение цены на объект может быть оправдано, а торг не уместен?

— Нужно ли нанимать профессионала, если у вашего объекта множество конкурентов и практически нет реальных покупателей?

— Стоит ли серьезно тратиться на рекламу, вешать растяжку на окна, чтобы привлечь внимание тех самых покупателей и т. д.

2. Во сколько сегодня оценивается продаваемая недвижимость?

В вопросе цены как никогда важна объективность, привязка не к списку личных хотелок собственника, а к ценообразованию района, ситуации на рынке, выявлению реальных достоинств и недостатков объекта, знанию плюсов и минусов конкурентных предложений. Без этого понимания цена может быть как неадекватно завышенной, так и безосновательно заниженной.

Я рекомендую обратиться к опытному агенту по недвижимости. Потому что именно он владеет сведениями о последних закрытых сделках со схожими объектами недвижимости, особенно если он является агентом района, живет и работает на вашей территории.

Чаще всего агентства делают эту оценку бесплатно, надеясь после нее заполучить клиента в работу. Если у вас нет своего агента и даже человека, который порекомендовал бы агента с учетом личного опыта, обратитесь к двум-трем агентам/агентствам района. А по итогам оценки прислушайтесь к тем из них, кто аргументировал цену продажи, проанализировав конкурентов. При этом, изучив не только описание и фотографии в рекламе, но и реальное состояние, включая документы по объекту. Только это позволит максимально точно определить текущую цену на вашу недвижимость. Если агент — новичок, он спросит, какую цену хотели бы видеть вы, либо попытается оценить ваш объект по телефону, без осмотра, что в корне неправильно. Чем ближе оценка объекта к рыночным реалиям, тем больше у вас шансов продать его выгодно, не потратив на это годы.

3. Какое состояние рынок недвижимости переживает сегодня (рост, стагнацию или падение)?

Рынок всегда в движении. Конечно, это не рынок ценных бумаг, где цена меняется каждую секунду, но тем не менее колебания здесь также присутствуют. Как снижение, так и повышение не происходит резко и обычно растянуто во времени на 1–3 года. Исключение составляют ситуации, связанные чаще всего с финансовыми потрясениями и резкими скачками валюты. В попытке сохранить деньги покупатели сметают все, что есть, а продавцы сокращают объем предложений, дабы не остаться с обесценившимися деньгами взамен понятного актива.

Получив ответы на эти простые вопросы, можно принять окончательное решение о том, стоит ли тратить силы, время и деньги на продажу недвижимости сейчас или лучше повременить. К примеру, если вы понимаете, что на рынке недвижимости условия диктует покупатель, а цена, которую сегодня он готов предложить, вас категорически не устраивает, не теряйте время и деньги. Отложите вопрос о продаже недвижимости до лучших времен. Но помните, что деньги дешевеют. Та самая абсолютная цифра может быть достигнута уже в следующем году, только какой вам будет с этого прок, если инфляция «съест» ту самую разницу в ценах?

Привязываясь к абсолютным цифрам, а также формируя цену продажи на основе списка личных желаний, вы рискуете остаться вечным продавцом и не решить ни один из насущных вопросов. Может быть, звучит грубо, но дураков нет на этом рынке. Всех давно уничтожил интернет благодаря возможности в считаные минуты увидеть все конкурентные предложения, сравнить их по фото и соотношению цены/качества.

Как правило, собственник, не разобравшийся в рынке и конкурентных предложениях, сам остается в дураках. Ведь именно благодаря его завышенным ожиданиям у других продавцов закрываются сделки и продаются объекты.

Также важно понимать, что чем больше рекламируется объект в продаже, тем больше он вызывает вопросов и подозрений со стороны агентов и покупателей.

Любимая фраза собственника «я не тороплюсь» и «времени вагон» чаще всего заканчивается ответной реакцией рынка «поезд ушел». В результате переоцененные объекты или снимаются с продажи, или продаются с существенным дисконтом. К сожалению, и то, и другое кроме раздражения и разочарования ничего не приносят. Ведь за время продажи вы все равно принимали звонки, хоть и не от реальных покупателей, а от агентов, предлагающих услуги; намывали и показывали объект не тем, кто может позволить себе его купить, а чаще всего тем, кто только думает и мечтает это сделать, несли эмоциональные и материальные затраты.

Если у вас альтернатива на большую площадь или более удачный район, пользуйтесь тем, что цены снизились, ведь и доплата за другую квартиру сократилась. Если у вас альтернатива на меньшую площадь и т. п., дождитесь роста цен, чтобы разница между ценой продажи и покупки была максимальной.

При альтернативной сделке однозначно нанимайте агента по недвижимости. Самостоятельно с этим процессом не справиться. Здесь принципиальное значение имеют профессиональные знания и опыт! Рано или поздно вы сами в этом убедитесь. Если вы планируете продажу недвижимости с целью инвестирования в другие активы, бизнес и т. п., а цена, которую вам назвали профессиональные агенты, вас не устраивает, взвесьте потенциальный доход и риск от вложений, стоит ли актив того, чтобы продавать объект именно сейчас.

Ну, и заключительный вопрос, который рано или поздно встанет перед вами: продавать недвижимость самостоятельно или с агентом, а также как выбрать агента по недвижимости?

На второй вопрос я дала развернутый ответ в предыдущей публикации. А вот на первый — ответит только время и жизненный опыт. Могу сказать лишь одно, что в каждой сфере есть свои нюансы и секреты. Этот рынок обмануть невозможно, он достаточно суровый, и цена ошибки исчисляется порой даже не сотнями тысяч, а миллионами.

Играть на рынке, в котором вы не ориентируетесь, — это взять на себя ответственность за возможные риски и потери. Если вы к этому готовы, то никакие мои аргументы не изменят ситуации, пока вы сами не удостоверитесь. А не попробовав, вы всегда будете думать, что справились бы и сами, только зря заплатили агенту. Поэтому пробуйте, разбирайтесь, вникайте, просто будьте внимательны и осторожны в решении таких серьезных вопросов собственными силами. А там жизнь вам подскажет, куда и с кем двигаться дальше.

Желаю каждому продавцу встретить своего покупателя, при этом не разочаровавшись ни в процессе, ни в результате!