Как выбрать агента по недвижимости

НиЦ продолжает публикацию авторских блогов, сегодня у нас Надежда Телеш, управляющий партнер агентства недвижимости DREAM REALTY.

Рано или поздно перед каждым из нас встает жилищный вопрос. И практика показывает, что мероприятие это влечет за собой не только денежные, но и временные затраты, а кроме того, требует от нас таких эмоциональных сил, что подчас чревато даже ухудшением здоровья. Уровень тревожности как продавца, так и покупателя зашкаливает в момент показа объекта, обсуждения вопросов по цене и условиям сделки, не говоря уже о моменте проведения взаиморасчетов и подписания документов.

Но все мы понимаем, что объект недвижимости — всего лишь повод для обсуждений, предмет беседы. В действительности за любым объектом недвижимости стоит целая история семьи, живые люди, их чаяния и мечты, цели и задачи, деньги и условия прошлой и будущей жизни.

Именно поэтому решение жилищного вопроса связано с принятием ряда волнительных решений. И, к сожалению, время часто играет против самих клиентов.

К примеру, в сознании продавца ситуация накаляется, когда деньги были нужны еще вчера или понравившаяся альтернативная квартира может уйти другому покупателю. Покупатель испытывает стресс чаще всего из-за валютных колебаний, а также роста цен на недвижимость. И те, и другие нервничают и негодуют, общаясь с непрофессионалами и сталкиваясь с неэтичным поведением.

Поскольку я периодически читаю и слышу истории клиентов о том, как в очередной раз их риелтор пропал, не выложил рекламу или выложил ее с другой ценой, не приехал на показ, не удержал цену, не смог поторговаться, не сделал полноценную проверку квартиры при покупке, не проконтролировал момент подписания всех документов по сделке и т. д., свою первую статью в авторской колонке я решила посвятить именно выбору агента по недвижимости.

Итак, с чего же начать?

Начать можно с рекомендаций знакомых или поиска в интернете. И то, и другое больше напоминает формальный подход, нежели реальный выбор агента в конкретном случае.

Почему? Потому что чужой опыт взаимодействия с агентом не всегда может быть применим к вашей ситуации, особенно если ваш друг нанимал агента с целью покупки недвижимости, а вам нужна сделка по ее продаже. Когда цели разные, тогда и задачи отличаются друг от друга.

Давайте рассмотрим круг обязанностей агента по продаже и покупке недвижимости, как его вижу я, будучи опытным руководителем агентства недвижимости и человеком с личным опытом продажи и покупки квартиры.

При покупке недвижимости в обязанности агента входит:

• грамотно и максимально точно выявить потребности покупателя, с учетом его территориальных привязок, целей и бюджета;
• изучить район и ценообразование, качество построенных домов, если агент не работает по желаемому району поиска;
• сделать подбор подходящих вариантов и обзвонить их;
• назначить просмотры;
• лично сопроводить покупателя на просмотрах, задавая вопросы собственникам и их агентам, давая комментарии и советы при обсуждении каждого из просмотренных вариантов;
• аргументированно поторговаться, а в случае нахождения идеального варианта для клиента проверить объект на юридическую чистоту.

Для максимально грамотной проверки агент без юридического образования должен обратиться к юристу с целью заказа и анализа архивных документов на объект, а не в МФЦ за выпиской из ЕГРН, которая кроме текущей информации ничего не дает.

В конечном итоге покупатель с радостью заплатит комиссионные за безопасную сделку, минимизацию затрат и времени, удовольствие от нахождения и оформления подходящего объекта недвижимости в собственность, который к тому же чист по документам.

Теперь рассмотрим, что должно входить в обязанности агента по продаже недвижимости:

• правильно оценить объект с учетом рыночной ситуации (анализ конкурентов), а не на основании желания продавца реализовать все свои мечты и потребности;
• сделать фотографии и описание объекта таким образом, чтобы интерес к его просмотру появился у покупателя уже на этапе изучения рекламного объявления в интернете;
• в процессе общения по телефону с потенциальными покупателями выявить их готовность к сделке и серьезность их намерений;
• организовать показы объекта в удобное сторонам время. Максимально эффективно реализуется агентом, работающим и живущим в районе нахождения объекта в силу его оперативной доступности;
• лично проводить показ объекта таким образом, чтобы в сознании покупателя не оставалось темных пятен и вопросов об искомом районе, доме и о самом объекте. Покупатель выбирает не просто стены, а образ жизни, соседей, инфраструктуру и т. п. Понимание агентом ценообразования района с учетом типа домов, качества постройки, локации, инфраструктуры позволяет продать объект максимально дорого и не провоцирует разговоров о скидке. А любые неразвеянные сомнения и мифы в голове у покупателя и/или эмоционально нагруженные рассказы собственника к сделке не приводят;
• постоянно держать в курсе продавца о проделанной работе в рамках рекламной кампании, полученных звонках, проведенных показах, о ситуации на рынке, наличии конкурентов, стратегии продажи и корректировке цены;
• в случае нахождения реального покупателя организовать встречу по документальной фиксации намерений сторон посредством принятия аванса/задатка.

Продавец всегда с благодарностью оплачивает услуги агента, если объект был продан в максимально комфортные сроки, за максимально возможную цену, а схема расчетов за проданный объект была безопасной и прозрачной.

Безусловно, не только наличие рекомендаций или понимание объема предоставляемых агентом услуг играет роль при его выборе. Немаловажным является также стоимость услуг, объем даваемой рекламы при продаже, полнота юридической проверки объекта при покупке.

Я рекомендую хорошенько расспросить потенциального агента о том, как он сам видит процесс продажи/покупки, что будет входить в его обязанности и будет ли привлечен юрист для проведения юридической части сделки. И только после этого останавливать свой выбор на конкретном специалисте.

Помните, что показы/просмотры — это ключевой момент продажи. Именно на показах задаются вопросы, выявляются потребности, происходят переговоры по цене. Поэтому предложение агента сэкономить на его комиссии за счет отсутствия на показах приведет к затяжной продаже объекта с дисконтом, а в случае покупки — с переплатой, низкой ликвидностью, дефектами и т. п.

Основой безопасности любой сделки является ее юридическое сопровождение. И, да простят меня агенты, сопровождение не их силами, а силами юристов из сферы недвижимости. Только так закрываются риски клиентов, выявляются налоговые и валютные последствия, а также регистрируются сделки.

По личному опыту могу сказать, что мало продать или купить недвижимость, важно испытать при этом удовольствие от процесса, а не нервный срыв, сделать все максимально выгодно и безопасно.

В завершение своих рекомендаций, предлагаю прочитать шуточное стихотворение нашего коллеги Ивана Федоринова о том, как проявляет себя непрофессиональный агент:

Алло, вы квартиру свою продаете?

Давно очень денег с продажи вы ждете?

А вы в ней пока еще, что ли, живете?

А, не живете, но людям сдаете?

Альтернативное что-то берете?

А сколько процентов агенту даете?

А может, меня тридцать пятым возьмете?

Отлично! Вы в офис тогда подойдете?

Тогда, как придете, меня наберете.

Но только вы сами ее продаете!

Как, как? Очень просто! Так вы не идете?

Тогда побыстрее! Как муха в полете!

Я ждать не могу, я — агент, я в работе.

Так: текст на авито, надеюсь, зальете?

Все фото квартиры с мобилы качнете.

Показы? Конечно, все сами ведете! Ну вы даете!

А как продадите, то мне занесете.

И знайте: я знаю, где все вы живете!

Надеюсь, вы честный и не пропадете!

Желаю каждому встретить своего профессионала на пути к мечте о сделке!