Я б к риелтору пошел, но застройщик лучше...

Покупая квартиру или загородный дом на первичном рынке, каждый из нас вольно или невольно задается вопросом, к кому обратиться — к риелтору или застройщику? Попробуем разобраться в преимуществах и недостатках каждого варианта.

Недвижимость из первых рук

Так сложилось, что слово «риелтор» до сих пор у многих вызывает отрицательную реакцию. И этому есть свое объяснение. В тяжелые постсоветские времена в риелторство пришли самые разные люди, не всегда понимавшие суть брокерских услуг и, соответственно, неспособные предоставить сервис на должном, профессиональном уровне. Поэтому нередко клиенты, перед которыми встает вопрос приобретения недвижимости на первичном рынке, сочтут для себя правильным действовать самостоятельно и вести дела напрямую с застройщиком. Ничего сложного в этом нет — найти в Интернете телефон отдела продаж девелопера, договориться о встрече и приехать в офис на объекте. Менеджеры распишут достоинства своего проекта, обязательно подчеркнут, что у конкурентов тоже все вроде бы неплохо, но есть какие-то там но, предложат скидочку...

Преимущества обращения напрямую к девелоперу, безусловно, есть. Первое и неоспоримое — получение информации о проекте из первых рук. «Менеджеры офиса продаж лучше знают продукт своей компании, постоянно находятся на объекте, а значит, могут в любое удобное для потенциального покупателя время организовать показ, — обращает внимание Леонард Блинов, заместитель генерального директора компании Urban Group. — Они являются лицом компании, поэтому, как правило, качество обслуживания находится на высоком уровне. У крупных девелоперов существуют собственные службы качества обслуживания, которые контролируют уровень работы менеджеров по продажам». «Кроме того, есть возможность лично познакомиться с компанией и всеми ее проектами, составить свое мнение о застройщике», — дополняет Евгения Старкова, директор по маркетингу компании MR Group.

Второе преимущество покупки квартиры или дома напрямую у девелопера заключается в том, что клиент зачастую может получить более гибкие и привлекательные условия, начиная от скидки и заканчивая графиком платежей. Однако это распространено в основном на рынке высокобюджетного жилья, где в каждом конкретном случае действует индивидуальный подход. В массовом сегменте возможны только сезонные скидки, которые распространяются для всех, а не избранно и составляют, как правило, 5–10%.

А теперь развеем самое главное заблуждение, которое движет многими и заставляет обращаться напрямую к девелоперу, — возможность получения скидки на размер комиссии брокера. Это распространенный стереотип, который очень твердо сидит в головах у многих покупателей, не понимающих, что условия приобретения квартиры или загородного дома у застройщика и в агентстве недвижимости ничем не отличаются, поскольку агентства продают недвижимость на тех же условиях, что и застройщик. Физическое лицо агентству ничего не переплачивает, поскольку оно оказывает услугу застройщику. Соответственно, за реализацию своего проекта риелтору платит девелопер, и эта сумма практически аналогична содержанию собственного офиса продаж. Поэтому утверждение, что приобретая недвижимость на первичном рынке, минуя риелтора, можно серьезно сэкономить, — не более чем миф. «Цена может различаться только в том случае, если при покупке новостройки риелторское агентство предлагает дополнительные услуги, например регистрацию договоров или оформление права собственности», — говорит генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Софья Лебедева.

Впрочем, общение напрямую с клиентом имеет значение и для самих девелоперов. «Контакт с покупателем является очень важным, потому что позволяет учитывать все предложения наших клиентов, — говорит Игорь Сибренков, заместитель генерального директора ООО «Мортон-Инвест». — Также не следует забывать, что контакт с покупателем не заканчивается на продаже квартиры. Для удобства наших клиентов мы обеспечиваем каждого из них личным кабинетом, где они могут проследить динамику строительства дома и задать вопросы личному менеджеру». «Собственный отдел продаж — это наиболее эффективный и качественный канал коммуникации с покупателем, — соглашается с коллегой коммерческий директор ФСК «Лидер» Григорий Алтухов. — Мы напрямую получаем обратную связь от клиентов, что дает возможность застройщику своевременно реагировать на поведение рынка, отслеживать темпы реализации, при необходимости — корректировать цены».

Ваш персональный лоцман

Хорошо, если вы точно определились с выбором. Но как быть, если его только предстоит сделать? Кто правдиво ответит на вопросы, почему в одном проекте цены ниже, чем в другом, что ликвидно и соответствует рыночной цене, а что нет, в каком проекте может быть инвестиционный потенциал? Здесь точно необходим эксперт, которым и станет грамотный риелтор. Обладая знаниями и опытом, он прежде всего даст вам возможность куда большего выбора, предостережет от покупки заведомо неликвидного варианта, поможет сравнить технические характеристики разных объектов, что позволит предварительно просчитать вероятные дополнительные вложения, прокомментирует финансово-юридическую схему сделки, сформирует целостную картину рынка и конкретного объекта в ней. Все это необходимо для принятия правильного коммерческого решения, которое в итоге делает сам клиент.

«Если перед покупателем стоит задача выбрать оптимальный вариант среди множества, то эффективнее работать все-таки через риелтора, — рекомендует Александр Дубовенко, управляющий партнер корпорации GOOD WOOD. — Его мотивация заключается в том, чтобы вы купили хоть что-нибудь, все равно что, у него есть для вас разные варианты. Соответственно, его задача — подобрать для вас идеальный объект. Тогда как задача продавца отдела продаж конкретного проекта — продать именно его объект. Соответственно, интересы риелтора ближе к интересам покупателя, чем интересы продавца отдела продаж девелоперской компании».

«Застройщик заинтересован в том, чтобы вы купили недвижимость именно у него, даже если оставшееся предложение весьма невысокого качества, ведь самые привлекательные лоты реализуются очень быстро, — добавляет Вадим Ламин, управляющий партнер агентства недвижимости SPENCER ESTATE. — Риелтору же непринципиально, в каком жилом комплексе или поселке вы приобретете объект: как правило, комиссия от девелопера везде одинакова, а значит, специалист по недвижимости заинтересован подобрать вам максимально привлекательное предложение. Кроме того, риелтор может предложить объект с лучшими качественными характеристиками в этом же комплексе, но на вторичном рынке, чего девелопер не сделает никогда».

Таким образом, для покупателя работа с риелтором — это в первую очередь экономия сил и времени. Риелтор — персональный гид по рынку, который берет на себя множество организационных вопросов: подобрать варианты, обзвонить застройщиков, уточнить информацию по акциям, заказать пропуски, договориться о просмотре...

Кроме того, риелторы часто предлагают своим покупателям более качественное постпродажное обслуживание. Агентство, как правило, выполняет роль одного окна, решая намного быстрее такие вопросы, как регистрация договора долевого участия (ДДУ) при покупке и оформление свидетельства о праве собственности, когда дом построен. «Для застройщиков это непрофильная деятельность, — говорит Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». — Многие из них вообще предпочитают не нагружать себя процедурными сложностями, поэтому не берут обязательств по оформлению права собственности, а только регистрируют ДДУ, тогда как покупателю удобнее сразу заключить договор на обе услуги, чтобы избежать проблем в дальнейшем. Самостоятельное получение правоустанавливающих документов — процедура крайне сложная именно с бюрократической точки зрения. Кроме того, она может растянуться на длительное время — два-три года».

Плюс ко всему многие риелторские компании имеют сегодня всевозможные программы лояльности, главный принцип действия которых таков: вы покупаете квартиру у нас и получаете скидки от компаний-партнеров: например, в супермаркетах, фитнес-клубах, медицинских учреждениях и т. д.

Основным минусом покупки квартиры или дома через риелтора является, пожалуй, риск столкнуться с неквалифицированным и малоопытным брокером. Чтобы не оказаться в такой ситуации, не следует доверяться первому попавшемуся агентству. Лучше обратиться в компанию с проверенной и надежной репутацией, хорошо известную на рынке. Именно для таких компаний доброе имя — наиважнейший приоритет.

Два берега у одной реки

Стоит отметить тот факт, что 90% московских застройщиков привлекают для реализации своих объектов риелторские и консалтинговые компании. Открытие собственного отдела продаж в девелоперской структуре могут себе позволить только крупные, опытные игроки, реализующие большие объемы жилья. Но даже в таких случаях многие все равно нанимают агентства. «Например, компания MR Group изначально выбрала стратегию реализации объектов через риелторов, — говорит Е. Старкова. — Это позволяет не раздувать штат, получать достаточно объективную консалтинговую оценку и быть в курсе новых проектов конкурентов. Агентство может предоставить дополнительные ресурсы по рекламе и продвижению объектов. К тому же реализация проектов на ко-эксклюзивной основе позволяет поддерживать необходимый градус конкуренции и высокий темп продаж».

«Сотрудничество с риелторами позволяет застройщику серьезно минимизировать издержки, — говорит М. Литинецкая. — В реальной жизни девелоперам, как правило, нет экономического смысла содержать полновесные, качественные подразделения аналитики, консалтинга, продаж и прочее, поскольку это не их бизнес. К тому же отдел маркетинга в девелоперской структуре имеет возможность анализировать лишь собственные продажи и открытую информацию с рынка, что не дает полной, а главное, реальной картины. Плюс ко всему эффективную работу часто тормозит отсутствие профессионального потенциала, ведь мозги — едва ли не самое дефицитное и дорогое из того, в чем нуждается современный рынок недвижимости».

«Преимуществом привлечения стороннего агентства недвижимости является его независимый статус и возможность постоянно находиться в центре событий, что влечет за собой профессиональное понимание рынка и тенденций его развития, — развивает мысль Александра Синилова, MRICS, директор департамента по работе с девелоперами IntermarkSavills. — Рынок недвижимости очень живой, динамичный, порой капризный и непредсказуемый. Он ежеминутно меняется и зависит от различных факторов. В итоге, находясь в постоянной связке с агентством, застройщик может получать рекомендации в оперативном режиме, что найдет свое отражение в стратегии продаж. Грамотные риелторы всегда подскажут девелоперу, что нужно сделать в тот или иной момент, чтобы увеличить продажи, привлечь новых клиентов и т. д.».