Как это работает? Тайные пружины рынка новостроек

 

В одной упряжке

 

Лозунг «квартиры от застройщика» означает, что квартиры продаются по договору со строительной компанией. Это вовсе не означает, что реализация происходит без посредников. Есть разные варианты партнерства между риэлторами и застройщиками.

 

«Существует несколько схем продажи объектов недвижимости на первичном рынке: застройщик плюс агент; только агент; несколько агентов; только застройщик, — рассказывает руководитель инвестиционного департамента TEKTA Group Роман Семчишин. — Застройщик стремится повысить цену, чтобы увеличить прибыль. Агент старается сдержать рост цен, чтобы увеличить объем продаж».

 

Многие агентства берут на себя обязательства полного цикла продаж в обмен на эксклюзивный договор. Однако при этом застройщик не может оценить эффективности работы риэлтора, потому что ее не с чем сравнить. Эксперты TEKTA Group считают, что наиболее выгодная схема — когда объект реализуют два агентства. В условиях конкуренции они работают качественнее, и, если одно проседает в продажах, это сразу видно и можно вовремя принять меры и поменять партнера. В компании «МИЭЛЬ-Новостройки» добавляют, что сейчас эксклюзивные отношения все чаще заменяются на ко-эксклюзивные, то есть путем тендера застройщик определяет примерно две равнозначные компании. Очень часто тандемы, которые хорошо отработали в одном проекте, становятся востребованными и в следующем.

 

Один или много?

 

Казалось бы, какой смысл ограничивать конкуренцию, передавая права на продажу квартир одной компании? Не лучше ли, чтобы этим занимались многие? Однако у эксклюзивных отношений застройщика с риэлтором есть свои преимущества. «У покупателей не возникает соблазна ходить по разным агентствам в поисках лучших условий, — говорит Александр Энгель, руководитель отдела новостроек ГК «МИЦ». — На стройках организуются полноценные офисы продаж, где работают представители одной риэлторской компании. Повышается культура обслуживания клиентов. У агента заключен договор с застройщиком, который платит ему комиссию». По информации TEKTA Group, сумма комиссии обычно составляет 2–4% от цены квартиры.

 

Основа любого маркетингового механизма — это распределение расходов на продвижение продукта и доходов от его продажи. Рынок новостроек не исключение. «В цену любого объекта недвижимости входят комиссионные, — говорит Валерий Лукинов, руководитель офиса «Парк культуры» компании «ИНКОМ-Недвижимость». — Они включают в себя затраты на рекламу, оплату офиса и вознаграждение продавцу. Сумма комиссионных одна и та же — что для отдела продаж застройщика, что для риэлторского агентства».

 

Если у одного объекта несколько продавцов, важно, чтобы они изменяли ценники одновременно. По словам А. Энгеля, у застройщиков, которые реализуют свои объекты с помощью нескольких независимых агентств, существует система синхронизации. Если же риэлторские компании продают свои собственные (выкупленные ранее) объемы, то застройщик уже не вправе диктовать им цены.

 

Иногда высказывается мнение, что по неликвидным новостройкам застройщик вынужден давать комиссию большего размера, что вызывает всплеск маркетинговой активности, неадекватный качеству проекта. Однако Софья Лебедева, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки», убеждена: активная реклама и обилие компаний, занимающихся реализацией жилья, не должны смущать покупателя. «Несколько продавцов создают внутреннюю конкуренцию и заставляют уделять больше внимания и сил реализации квартир. Но более двух-трех крупных агентств обычно на одном объекте не работают», — говорит эксперт.

 

Как рассказали в ГК «МИЦ», мелкие девелоперские компании и те застройщики, которые не планируют дальнейшего развития, обычно сотрудничают с риэлторами. А крупные строительные фирмы, у которых растут объемы строящегося жилья, создают свои отделы продаж. Их основной плюс — контроль, надежность, оперативность. К тому же собственный отдел, если он полностью загружен, содержать выгоднее.

 

Остатки сладки

 

Существует еще одно стереотипное представление, что застройщик приберегает самые «сладкие» остатки, чтобы их подороже продать на последней стадии проекта. В этом есть доля правды, хотя подобная стратегия имеет свои варианты и во многом зависит от состояния рынка.

 

«Если застройщик продает объект самостоятельно, то он обычно оставляет в резерве ликвидные предложения. Если в партнерстве, то стратегический квартирный резерв делится пополам», — утверждает Р. Семчишин.

 

Грамотное дозирование объемов предложения — один из принятых инструментов обеспечения равномерности финансовых потоков, особенно для крупных застройщиков, реализующих свои объекты через собственный отдел продаж. Компания может в определенные моменты вывести на рынок новые объемы жилья, обладающие максимально высоким потенциалом спроса. В «Мортон-Инвест» подтвердили, что в зависимости от стратегии продаж это могут быть квартиры по более привлекательным ценам или с максимально высокими потребительскими характеристиками. Либо просто новая очередь в проекте, где спрос высок, а предложения недостаточно. При любом из перечисленных вариантов реализация идет хорошими темпами.

 

Когда продажи ведутся через агентства недвижимости, то «сливки» застройщик тоже может оставить напоследок — с целью продать их на завершающем этапе по максимальной цене.

 

***

Вполне естественно, что все усилия профессиональных застройщиков и риэлторов направлены на увеличение объемов продаж. А на сегодняшнем высококонкурентном рынке это возможно только при условии качественного обслуживания, максимальной прозрачности сделки и предоставления клиенту честной и актуальной информации о каждом объекте.