В первый день марта на ринге Roof Point встретились директор инвестиционного департамента TEKTA GROUP Роман Семчишин и генеральный директор «Метриум Групп» Мария Литинецкая. Эксперты скрестили шпаги в дискуссии по теме «Девелоперы против риэлторов — зачем нужны агенты счастливой компании?». Арбитрами выступили гости мероприятия.
Поединок открыл Р. Семчишин. Согласно его позиции, «застройщик приходит к мысли о создании собственного отдела продаж в том случае, когда его целью являются богатство, совесть и амбиции». Коммерческая служба — самый короткий и эффективный способ достижения данной цели. При этом, «две трети проектов в Московском регионе реализуют некрупные застройщики, занимающиеся бартерными схемами и не имеющие отношения к продажам. Именно им и нужны риэлторы».
В ответ М. Литинецкая заявила, что противопоставлять девелоперов и риэлторов нельзя. «Девелопер — это структура, создающая продукт, тогда как риэлтор — это канал сбыта. Ответ на вопрос, нужны ли риэлторы девелоперам или нет, кроется в том, на каком рынке и сегменте работает застройщик, какая у объекта конкурентная среда, а самое главное — какие цели преследует девелопер. Если он работает на растущем рынке с отложенным спросом, у него отличный проект и прекрасные цены, то риэлтор, возможно, не нужен. Но как только застройщик попадает в конкурентную среду, то должен принять решение — привлекать ли к продажам дополнительный канал сбыта или рассчитывать только на себя», — держала удар М. Литинецкая.
Важные аргументы обоих спикеров коснулись максимизации прибыли. По мнению Р. Семчишина, агентства не заинтересованы продавать дороже, тогда как девелоперы могут реализовывать продукт по максимально возможной цене. Однако М. Литинецкая не согласилась: «Ни в одной девелоперской компании отдел продаж не может формировать стратегию реализации объекта. Также как и агенты не решают, по какой цене им продавать — она обычно спускается сверху от управляющей структуры».
Еще один аргумент М. Литинецкой относительно максимизации прибыли состоял в том, что помочь увеличить стоимость продукта может в первую очередь конкуренция: «Не зря именно в кризис большинство застройщиков, которые никогда не работали раньше с риэлторами, обратились к ним за помощью, так как просто не могли самостоятельно понять — дешево или дорого они продают свои объекты. И только поставив риэлторов в конкуренцию со своим отделом продаж, стало более-менее понятно, какова реальная ситуация».
В финале битвы прозвучал, пожалуй, главный вопрос. Так куда же идти покупателю — к риэлтору или застройщику? М. Литинецкая посоветовала: «В случае, если вы заведомо определились с районом и объектом, знаете девелопера, то имеет смысл идти к нему. Если же вы еще находитесь в поиске, нужно обращаться к риэлтору».
Филипп Третьяков, коммерческий директор компании GALAXY GROUP, подвел итог мероприятия. «Этот поединок еще раз доказал, что рынку недвижимости нужны и риэлторы, и девелоперы», — резюмировал он. По результатам зрительского голосования победила М. Литинецкая. Она была награждена специальным призом — боксерскими перчатками.
