Как быстро продать квартиру?

Вторичный рынок недвижимости уже второй год испытывает всю гамму кризисного влияния. Прежде всего, это низкий спрос и, как следствие, увеличение экспозиции предлагаемых лотов. Минимальный спрос объясняется завышенными ценами, так как вторичный рынок в основном регулируется желаниями продавца и дорогой ипотекой, ставка по которой явно проигрывает субсидированной ставке в новостройках.

Но продажи все же медленно, но происходят. Конечно, можно набраться терпения и ждать своего покупателя, а можно как-то попытаться повлиять на скорость данного процесса. Как это сделать? Именно такой вопрос НиЦ и задавал экспертам рынка недвижимости.

Общая картина по больнице

Пару слов о состоянии самого столичного рынка вторичных квартир. Трезвая оценка происходящего позволяет выстроить правильную стратегию продажи. Именно знанием рынка отличается хороший риелтор от обычного собственника, желающего продать свое недвижимое имущество самостоятельно.

Во-первых, в кризис цены все же снизились. Безусловно, собственники квартир сопротивлялись и не желали этого делать. Некоторые даже сняли свои квартиры с продажи, но те, кто был заинтересован в совершении сделки, вынуждены были корректировать цены в соответствии с окружающей действительностью. По данным Марины Толстик, управляющего партнера «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости», за прошлый год удельная цена предложения в рублях упала на 4,5 %. В ноябре вторичный квадратный метр в Москве стоил 211,5 тысячи рублей. И, по прогнозам экспертов, цены продолжат стремительно снижаться. Во всяком случае, именно такие перспективы рисует «Азбука жилья» на I квартал 2017 года.

Во-вторых, большая часть квартир продавалась и продается с дисконтом. Размер дисконта составлял от 5 %. Марина Толстик отмечает: «Предоставление дисконта стало важным моментом при принятии покупателем решения о заключении сделки. Порой отказ продавца предоставить хоть минимальную скидку приводил к тому, что сделка так и не была заключена».

В-третьих, как отмечает Александр Лунин, ведущий менеджер департамента вторичного жилья АН «Азбука жилья», предложение превышает спрос, и качество этого предложения сильно изменилось: «Стало появляться больше проблемных объектов: свежее наследство, дарение, квартиры с разного рода обременениями. Много застоявшихся объектов, альтернатив и цепочек». В-четвертых, снижается спрос. Алексей Бернадский, заместитель директора департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet, сообщает, что в Москве в голой динамике он упал на 15 %. И эту тенденцию не перекрыла даже традиционная сезонность рынка. Спрос падает, прежде всего, из-за общего снижения платежеспособности населения, а также по причине большого объема явно переоцененного жилья.

Пути ускорения

На таком фоне продажа имеющейся жилплощади оправдана лишь в случае, когда это необходимо для решения жилищного или иного насущного вопроса. Поиски покупателя займут время, но в силах продавца сделать этот процесс более быстрым.

Главный вопрос при продаже квартиры — цена. На завышенную цену никто не откликнется, так как такими лотами рынок перенасыщен. Как отмечает управляющий партнер АН SPENCER ESTATE Вадим Ламин, предлагая свою квартиру по более высокой цене, продавец работает на своего соседа-конкурента.

Выставлять квартиру на продажу надо по рыночной стоимости, а для этого необходимо правильно оценить свой товар. Александр Лунин советует ориентироваться на количество звонков: «Два-три звонка в неделю дает понимание продавцу, что установлена рыночная стоимость квартиры. Если по квартире много звонков, то стоимость занижена, и ее следует поднять». Не стоит сразу продавать дешевле рынка.

Илья Менжунов, директор департамента элитной недвижимости «Метриум Групп», считает изначальную закладку дисконта в объявленную цену ошибкой: «Покупатели, видя низкий ценник, чаще всего даже не интересуются квартирой. Лучше устанавливать стоимость, равную рыночной, плюс 3–5 % на торг».

Скорость продажи также зависит от грамотной рекламной политики. Объявление о продаже квартиры следует писать определенным образом, чтобы оно заинтересовывало клиента. Александр Лунин отмечает, что можно делать объявление неполным, оставить в нем небольшую загадку, сделав так, чтобы по нему хотелось позвонить. Однако фотографии объекта должны быть четкими и красивыми. Любой профессиональный риелтор такие тонкости знает. Рекламная политика зависит и от количества сайтов, на которые выставляется объект продажи, а также степени продвижения объекта на этих сайтах. Выделенные объявления просматриваются лучше. Кроме того, на продажу влияет и способность продавца быстро выйти на сделку. Александр Лунин поясняет: «Для этого нужно как минимум заранее подготовить документы для сделки. Желательно предварительно заказать кадастровый и технический паспорта. Ведь если квартира понравится покупателю, который приобретает ее с помощью ипотечных средств, то эти документы обязательно понадобятся. Если продажа не прямая, а альтернативная, то лучше заранее посмотреть подходящие альтернативные объекты, прицениться и проанализировать рынок». Здесь же стоит помнить, что скорость продажи зависит и от оперативности показа. Если продавец все время занят или вообще живет на даче и редко появляется в городе, то потенциальный покупатель может и не дождаться просмотра. Существует большая вероятность того, что клиент при отказе второй раз и не позвонит.

Очень часто пишут про предпродажную подготовку квартиры, которая также способствует быстрой продаже. «Убитую» квартиру продать сложнее, чем отремонтированную, но решать проблему надо с умом в каждом конкретном случае. Косметический ремонт освежит жилплощадь и сделает ее более привлекательной, но в ситуации с «убитой» квартирой он не поможет. Поэтому во втором случае, по мнению Ильи Менжунова, лучше не терять деньги и время, а сразу сделать дисконт и честно написать в объявлении, что объект требует ремонта. Практика показывает, что на рынке есть покупатели, готовые приобретать именно такой товар, чтобы потом полностью переделать его под себя.

И стоит всегда помнить, что излишняя торопливость продавца может спугнуть покупателя. В такой ситуации любой клиент воспримет спешку как желание побыстрее избавиться от актива и возможный обман. И даже если покупатель не будет опасаться обманных действий со стороны продавца, почувствовав поспешность, он однозначно начнет дополнительные проверки объекта, а это затянет процесс. Если у продавца есть особые мотивы для быстрой продажи, то лучше изначально честно о них заявить.

Лучший способ

Для продажи квартиры нужен покупатель, который в настоящий момент на рынке практически на вес золота. Его можно искать самостоятельно, но долго. Его можно искать быстрее, если прислушаться к советам эксперта. Но все же его проще найти опытному риелтору, чем обычному владельцу недвижимости. Илья Менжунов советует обращаться к опытным риелторам: «При продаже квартиры важно не просто дождаться звонка, необходимо заинтересовать клиента, презентовать квартиру таким образом, чтобы подчеркнуть достоинства и скрыть недостатки. И поверьте, никто кроме риелтора лучше с этим не справится».

Именно риелтор знает все способы поиска покупателя. Иногда срабатывают и почти забытые бабушкины методы. Так, Вадим Ламин рассказывает: «Квартиру в спальном районе на комфортном юго-западе мы продали, развесив объявления по району. Нашелся желающий улучшить свои жилищные условия без смены локации, перевода детей в другие школы и т. д. Продавая небольшую квартиру на Чистых прудах, мы предложили этот вариант нашим партнерам в ряде компаний. И нашелся один из руководителей, давно мечтавший жить в том районе».

Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Realty, в пользу обращения к риелтору приводит следующие аргументы. Во-первых, риелтор точно знает рынок и установит адекватную цену. Во-вторых, у риелторских компаний есть своя база клиентов, по которой они могут и сами продать объект. Бывает, квартиру в определенной локации или конкретном доме клиенты ждут годами, и этих клиентов агентства знают. Но в случае обращения в агентства с просьбой быстрой продажи квартиры важна мотивация брокеров, то есть на скорость продажи могут положительно повлиять и эксклюзивный договор, и повышенная агентская комиссия. Одним словом, продать быстрее конкурентов можно и сейчас, но для этого к продаже надо подойти расчетливо.